Часто можно услышать: «Зачем смотреть кино для обучения? Это же вымысел!». Спорить не будем. Сюжеты — да, вымышленные. Но техники коммуникации, модели поведения и психологические ошибки, которые мы видим на экране, режиссеры и актеры копируют с реальной жизни. Кино — это концентрированная реальность, где все социальные механизмы видны как на ладони.

Давайте разберем три ярких кинофрагмента, которые — лучше любого учебника — показывают, как не надо вести себя в переговорах и продажах.

Продать ноутбук можно, блеснув красноречием. Чтобы продать решение для автоматизации на миллион, нужно сначала построить в голове работающую модель. Объясняем, почему в сложных продажах критическое мышление — не «плюшка», а обязательный инструмент выживания.

Этап завершения сделки — кульминация вашей работы. Именно здесь решается, станет ли потенциальный клиент реальным, а ваши усилия — результатом. Многие продавцы чувствуют неуверенность в этот ключевой момент.

Завершение сделки — это не манипуляция, а логичное руководство клиента к принятию осознанного и выгодного для него решения. Освоив эти 10 методов, вы превратите самую сложную фазу продаж в свою сильнейшую сторону.

Глобальный маркетинг — минное поле для лингвистов. Казалось бы, простой перевод слогана или названия продукта может обернуться эпичным провалом, смешным казусом или даже культурным шоком. Собрали 10 самых известных и забавных примеров, когда неудачный перевод становился легендой.

Попросили искусственные интеллект придумать пять новогодних притч,  посвященных продажам, переговорам и все что с этим связанно. Посмотрите, что получилось 

Эта часть продолжает нашу рубрику «100 вопросов о продажах» и отвечает на самый болезненный блок вопросов:
Как реагировать на возражения, которые выбивают из колеи?

В мире, где обучение продажам всё чаще конкурирует с всевозможными курсами или короткими Reels, есть один недооценённый источник развития. Он всегда под рукой, не требует бюджета и работает даже тогда, когда вы отдыхаете на диване. Это — кино.

              В специальной литературе для этого этапа предлагают много методов, а вот правила работы показаны не очень хорошо. Восполним этот пробел.

              Предположим, что  продавец

В суете повседневных дел мы часто ищем сложные ответы на сложные вопросы. Мы покупаем книги по тайм-менеджменту, ходим на дорогие тренинги и пытаемся разобраться в хитросплетениях психологии, в то время как самые глубокие и практичные истины уже давно найдены. Они проверены веками и хранятся в форме коротких, но удивительно ёмких историй — притч.

Говорят, нельзя говорить о политике и религии в приличном обществе. А вот об Окне Овертона — не только можно, но и нужно. Особенно если вы в продажах и маркетинге. Потому что тот, кто управляет этим окном, управляет и кошельком клиента.

Давайте разберемся, что это за магический инструмент, как он появился и как вам им пользоваться, чтобы двигать не только общественное мнение, но и товарооборот.

Продажи — это не набор трюков, а искусство думать, слушать и реагировать.
Первые части цикла «100 вопросов» показали, как начать путь в профессии и не выгореть.
Теперь мы идём дальше — туда, где решается судьба сделки: в переговоры, встречи, аргументы и возражения.

Как шаг за шагом провести клиента от первого внимания к совершенной покупке. Объясняем на примерах и разбираем современные модификации метода.

"Если что-то может пойти не так — оно обязательно пойдёт не так."

Эта фраза звучит как издёвка над любым, кто старается. Но именно в этом её сила: закон Мэрфи — не шутка и не цинизм, а способ смотреть на мир без розовых очков.

История закона Мэрфи: от авиабазы до офисов продаж

Начало XX века. Мир бурлит: эмиграция, индустриализация, новые деньги. Люди мечтают о лёгком богатстве, но не знают правил игры. Именно в такой среде появляются аферисты.

Они продавали мосты, дворцы и даже «денежные машинки». Всё это звучит нелепо, но на деле работало. Люди отдавали деньги добровольно. Почему?

Продолжаем цикл статей «100 вопросов о продажах». В первой части мы разобрали базовые темы: как начать карьеру, какие навыки важны и как справляться с отказами. Теперь идём дальше и говорим о том, что волнует каждого практикующего продажника: холодные звонки, секретари, первые секунды разговора и работа с возражениями.

            Этот этап самый непродолжительный по времени исполнения, но, при этом самый сложный.

            Почему так происходит мы сейчас и разберем.

               Американский психолог, Абрахам Маслоу, создал диаграмму, представляющую иерархию человеческих потребностей. Она  больше известна как «пирамида Маслоу».  Его модель нашла широкое применение в экономической теории и заняла важное место в построении теорий мотивации и поведения потребителей.

 НОВАЯ РУБРИКА: "100 ВОПРОСОВ" — РАЗБИРАЕМ ВАШИ БОЛИ В ПРОДАЖАХ
Знакомо: сидишь перед холодным звонком и думаешь "Как вообще начать?" Или после отказа клиента мучаешься "Что я сделал не так?"
Теперь не надо гадать — запускаем новую рубрику "100 вопросов"!

В продажах важнее не то, что говорит продавец, а то, какие вопросы он задаёт. Чтобы понять клиента, нужно не угадывать его желания, а выяснять их через правильные вопросы.

Для этого используется метод СОПРАНО.

С момента появления метода НЛП в 70-х годах прошлого столетия не стихают споры о его научности и эффективности. В этой статье мы подробно разберем историю создания метода, его основные принципы, области применения и рассмотрим аргументы критиков.

Что означает термин НЛП?

Рассмотрим основные правила первой встречи с клиентом.

Это один из самых быстрых этапов по времени рассмотрения в классической системе продаж, и нужно научиться с самого начала проводить его так, чтобы при любых ситуациях, дальнейшая беседа для клиента была в конструктивном формате и без негативных ноток.

Вы нанимаете больше менеджеров, увеличиваете отдел, но продажи растут не пропорционально?

Возможно, вы столкнулись с эффектом Рингельмана — психологическим феноменом, при котором продуктивность каждого сотрудника падает по мере роста команды. 

Для начала разберем простыми словами что же такое искусственный интеллект (ИИ) и принципы его работы.

Немного пофантазируем.

Самый распространенный привратник в В2В продажах – секретарь.

Вспомним "собаку Павлова": звонит звоночек, у друга человека течет слюна, причем, независимо от того есть еда или нет.

Когда секретарь получает в день до 100 звонков, то у него тоже вырабатывается автоматическая реакция на те или иные фразы. 

Разберем как завоевывается доверие.

  Доверие к продукту, компании или к продавцу основывается на предыстории, субъективных и ситуационных ощущениях.

Бывает так: клиент замолкает. Или наоборот, упрямо гнёт своё. Переговоры стопорятся. Аргументы не работают, бонусы не интересуют, логика не срабатывает. Всё — тупик. 

Что делать?

Вы когда-нибудь задумывались, почему ваши идеально составленные письма остаются без ответа?

Эволюция продаж: как равнодушие продавцов превратилось в классическую модель продаж

Разбираем  появление, плюсы и минусы классической модели продаж 

В бизнесе и продажах умение торговаться — ключевой навык. Без него переговоры превращаются в борьбу не за прибыль, а за амбиции. В бизнесе есть шкала скидок и все понимают, что торговля – это торг

Чтобы торг был осознанным и выгодным, важно заранее определить свои позиции.

Эта методика особенно полезна в продажах: зная, к какому типу относится клиент, вы сможете подстроиться под его стиль общения, усилить доверие и закрыть сделку быстрее.

Каждый продажник слышал это возражение: «Дорого!».

Разберём 6 мощных методов, которые помогут переубедить даже самого экономного покупателя. И да, тут будут не только теории, но и живые примеры из B2B и B2C.

Вы сделали проект, презентацию или дизайн, но клиент или начальник всё равно требует доработок? Знакомо? Художники, режиссёры и архитекторы столетиями использовали хитрый приём, чтобы избежать бесконечных правок. Называется он — «Жёлтая собачка».

Количество примет, суеверий, привычек огромное количество.

Некоторые заслуживают отдельного внимания, некоторые присущи только к определенному типу продаж или региону.

Многие продавцы считают, что успех торговли зависит от удачи. И вот удачу то пытаются поймать за хвост своими ритуалами.

Рассмотрим не только суеверия , но и самые распространенные причины невыполнения плана по продажам

Рассмотрим три метода, которые используются в случаях агрессивных нападках на Вас.

Рассмотрим пять случаев в  истории, где были допущены серьезные ошибки, которые совершали на разных этапах в переговорах дипломаты , бизнесмены и адвокаты

Если Вы любите читать книги, а не соц сети, тогда этот обзор для Вас.

Материалы сайта конструктор продаж взяты из книг по продажам и переговорам

С предыдущими обзорами можно ознакомиться по ссылке - часть 1,  часть 2, часть 3

Сразу определимся что рассматриваем  конкретные инструменты коммуникаций в определенных ситуациях.

Разберем три  самых популярных методик в переговорах и продажах

Зачастую переговоры могут казаться безнадежными. Чтобы найти выход из тупиковой ситуации в переговорах, нужно не только знать основные законы переговорного процесса, но и умело применять различные методы, умело выстраивать стратегию общения.

Ранее мы обсуждали что такое коучинг, какие бывают его виды.

Обязательно прочитайте, иначе в дальнейшем появится много вопросов.

В данной статье разберем какими навыками должен обладать коучи, в чем их основное отличие от наставников и какими инструментами пользуется коуч для обаяния своих клиентов и как их найти.

В последнее время коучинг и коуч стали востребованные во всех сферах жизни.

Давайте разберемся в этом.

Как обучать продажам?

Это статья рассчитана на тех, кто заинтересован в обучении своего персонала.

Необходимость обучения, постоянного или периодического мы сейчас обсуждать не будем - это другая история.

Мы же разберем пять вопросов при организации обучении сотрудников одела продаж

В бизнес среду уже давно проник иностранный язык, на котором увольняют и премируют, ставят задачи и проводят собеседования.

И вроде буквы знакомы, а смысл не понятен.

Пройдите небольшой тест на знание этих слов

Когда появляется раздражение и негатив у клиентов то, в основном,  все сводится к тому, что продавец должен быть спокойным и не раздражаться на покупателя.
На самом деле, это только вершина айсберга. Слишком спокойный продавец вызывает еще большую агрессию у некоторых типах людей.
Так что же делать?

В конце 1990-х российским бизнес- тренером, психологом, Нелли Власовой, была придумана техника работы с негативами от клиентов

        Изначально, в основу этого метода легли технологии СПИН продаж, адаптированные под задачи презентации.

       Один из самых распространённый методов  презентации СПВ  расшифровывается так

Переговоры ведет тот, кто молчит. Самым мощным инструментом разговорить собеседника являются вопросы. Вопрос – орудие власти. Кто их задает, тот и владеет инициативой.

Тема вопросов – самая популярная не только в переговорах, но и в окружающем мире с того момента, когда человек научился говорить.

Если Вы любите читать книги, а не соц сети, тогда этот обзор для Вас.

Материалы сайта конструктор продаж взяты из книг по продажам и переговорам

С предыдущими обзорами можно ознакомиться по ссылке - часть 1 и часть 2

Аргументы – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны 

В аргументировании выделяют две основные конструкции:

Доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и Контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров

Как правильно нужно готовиться к переговорам?

На этот вопрос пытаются ответить давно. Один из инструментов, который позволяет быть готовым ко всему в предстоящих переговорах- это дорожная карта переговоров.

Как же правильно ее составлять?

Другое название этой техники: “4 вопроса”. Многие часто путают его с техникой принятия решения – «Квадрат Декарта»

В Кремлевской школе переговоров существуют четыре модели поведения людей в переговорах.

Важно – это типы собеседников при отстаивание своих интересов, т.е в момент борьбы за выгоду

В других вариантах эта типология не применима

Это не только одна из самых популярных, но и одна из самых обсуждаемых методик. Тренинги, книги, материалы в интернете - пестрят разночтениями не только ее описания, но и использования. Делается это отчасти для того, чтобы дополнительно привлечь людей к изучению

Для оптимальных результатов переговоров необходимо знать своего клиента, чтобы подстроить стиль своего поведения под стиль поведения клиента.

Изучая своего собеседника придерживайтесь некоторых правил:

              Многие авторы, описывая алгоритм этапов продаж, стадию Постпродажного обслуживания умалчивают.

              Дело в том, что во многих компания продавец не участвует ни в повторных продажах, не в обеспечении сервиса, особенно в В2С продажах.

Информация будет полезна тем, кто

              Метод «Клин» разработан с учетом того, что на каждой стадии переговоров с клиентом, продавец не должен забывать о факторе конкуренции. В этом и состоит его отличие от традиционных систем продаж - научиться вбивать клин в отношения между клиентом и его действующим партнером, поставщиком.

              Если с названием модели теперь все ясно, обсудим преимущества методики.

Классическая ступенчатая модель продаж, по разным источникам, включает в себя от 5 до 15 ступеней.

Мы же предлагаем разложить эту модель на восемь самых распространенных этапов.

К каждому этапу продаж мы будем присваивать определенную профессию. Это поможет нам быстрее понять технологию действий на каждом из них.

Что посмотреть на Новый год?

В основном фильмы и сериалы про продажи и продавцов всем известны

Как правило в подборках фигурируют такие фильмы как «Волк с Уолл-стрит», «Бройлерная», «Здесь курят» и т.п

Предлагаем свою пятерку сериалов и фильмов для просмотра

Кремлевская школа опирается на технологии дипломатических переговоров Советского союза.

Ее еще называют  "жесткими переговорами."

Разберем установление контакта с клиентом в технологии КЛИН

Главное -  технология КЛИН используется только тогда, когда налажен тесный контакт между покупателем и продавцом, когда не надо объяснять свои решения.

Такой формат отношений не каждый может достичь. 

Один из самых известных и узнаваемых боксёров в истории, Майк Тайсон говорил - у всех есть план, пока они не получили первый раз в морду

Что бы этого не произошло необходимо не только готовиться к переговорам, но и анализировать бюджет самих переговоров

"Люди не ломаются, ломаются процессы".

Так любил говорить автор этой методики, основатель компании Тойтота – Сакити Тойода

Для начала определимся с термином. 

Аргументация – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны.

Модель BANT  была разработана командой IBM.

Эта модель позволяет оценить перспективы работы с потенциальным клиентом

Давайте сразу уточним - эти правила применимы только к телефонному звонку, а не к продажам по телефону. 

Общие правила таковы:

Разговор маркетолога и продавца

Маркетолог: Чем отличается товар кирпичи от товара навоз?

Моряки по ветру понимают какой завтра ждать погоды; врач способен определить диагноз, только взглянув на пациента, а психотерапевт может узнать характер человека по одному разговору. Что связывает всех этих людей?

Если учитывать особенности каждого цвета при выборе одежды, будет проще произвести нужное впечатление на окружающих. Рассмотрим это на примере семи цветов радуги.

У самурая нет цели, есть путь - это известное изречение, которое происходит из японской философии и истории самураев. 

В переговорах это правило не может применяться. Почему?

Ответ на этот вопрос в этой публикации

Продолжаем обзор книг по продажам и переговорам

С предыдущим обзором  можно ознакомиться по ссылке

В данном обзоре можно будут и книги как для экспертов, так и для широких масс

 Не получается выполнять задачи на работе, опускаются руки, считаешь компанию недостойным для работы или продукт компании не востребован на рынке- значит пора подтянуть свои источники уверенности.

Их всего девять и давайте кратко разберём их

В начале определимся с термином.

Дебиторская задолженность представляет собой совокупность выплат, которые причитаются организации от контрагентов-дебиторов в результате финансово-хозяйственных отношений. Термин «дебиторская задолженность» происходит от латинских слов, означающих «быть должным», быть «обязанным».

В народе часто говорят просто – дебиторка.

"Ничего не получается!", "С этим я не справлюсь!"

Кто так рассуждает, тот сам для себя устанавливает пределы. Такому человеку полезно было бы поучиться у шмеля.

Упражнение «Свеча»

Благодаря этому упражнению можно научится выпускать воздух так, чтобы голос не звучал пискляво.

Встречаются два приятеля.

Один спрашивает: «Как жизнь?»
- Отлично! Купил слона: дети в восторге, жена его обожает. Он сам грядки поливает, на крышу бревна таскает, колодец чистит.
- Потрясающе! Слушай, продай?
- Не, ну он же вроде как член семьи.
- Ну, пожалуйста!

Встречают по одежке, провожают по уму.

Внешность - это не про красоту от природы, это про то, как выглядит человек

Существует три основных стиля одежды:

Иногда, когда продавцами руководит другой человек, например при разработке крупного проекта, выясняется, что те же самые продавцы могут разрабатывать оригинальные решения проблем и вносить рацпредложения. Почему это оказывается возможным?

Суть и значение этого свойственного всем людям механизма были исследованы только в середине 60-х годов. Исследователи из Гарвардского университета определили этот феномен как "эффект Пигмалиона".

Отказать человеку не так уж просто.

Но бывают ситуации, когда другого выхода нет, нужно отказывать. И как сделать так, чтобы после отказа тебя не только поблагодарили, но и в дальнейшем продолжали контакт и советовали друзьям?

Скажете так не бывает? Тогда техника «твердого отказа» опровергнет ваше мнение.

Как правило слово «комплимент» используют вместе со словом «делать». Возникает вопрос как правильно «сделать комплимент?»
Какая ты сегодня красивая? (А что, я вчера урод была?!)
Ты отлично выглядишь? (А до этого все было плохо?!)
Очень вкусная еда, спасибо (Спасибо - слишком много для меня»)

Это примеры неправильных "комплиментов», результатом которых могут стать ответы, приведенные выше.

Как же сделать комплимент правильно?

Для того, чтобы повлиять на любого человека, вам надо как-то задействовать его потребности. Иными словами, понять, что ему надо и убедить, что именно это вы предлагаете.

Для этого, в любом случае нужно перевести разговор в формат диалога. Добиться такого можно с помощью вопросов.

Но если задавать их все время, то и диалога не получится. Это будет больше похоже на допрос.

Что бы не допустить такой ошибки, надо использовать техники активного слушания (ТАС). Основных целей у них три:

Джон Карлтон (John Carlton) — один из авторитетных копирайтеров с мировым именем. Активно использует стратегии директ-маркетинга применительно к почтовой рассылке. Создатель системы «Simple writing» — все гениально просто. Своими идеями делится в собственном блоге. Автор известной книги для копирайтеров «Школа стратегии: 7 уроков маркетинга».

В 1995 году студия начала свой путь с выпуска первого полностью компьютерно-анимированного полнометражного фильма "История игрушек" и до 2022 года создала 26 фильмов, которые принесли 18 Оскаров и 33 номинаций на Оскар.

Вот это конверсия! Как же Pixar это делает?

Что бы понять, как обработать возражение, нужно понять природу его возникновения.

              Причина в 20 % случаях – отсутствие доверия. В остальном же, основную роль играет  недостаток информации, либо же собеседник воспринял ее неверно.  

              Почему так получается?  

Методика и технология проектных продаж основаны на нескольких принципах, каждый из которых включает в себя выполнение определённых условий.

Этот подход незаменим для хорошего результата (или хотя бы минимизации потерь) как ваших бизнес проектов, так и просто многофакторных задумок вроде переезда или смены работы.

Он снискал популярность, потому что использовался каждый раз Уолтом Диснеем и его командой для создания мультфильмов.

Если Вы любите читать книги, а не соц сети, тогда этот обзор для Вас.

Материалы сайта конструктор продаж взяты из книг по продажам и переговорам

И их бесконечное множество. Со списком литературы можно ознакомиться тут.

Возникает определенная сложность- как выбрать книгу и не разочароваться, ведь каждый ищет ответ на определенный свой вопрос

Предлагаем на наш взгляд обзор пяти книг для разных целей.

Давайте определимся с термином «перехватчик». Это специалист, целью которого является переманить на свою сторону для сотрудничества клиента от конкурентов.

Этот специалист должен обладать определенными навыками и развивать их.

Узкая ниша или техническое направление развития?

Проектные продажи — длительный процесс взаимодействия с целью получения крупного и значимого для компании заказа. Принятие решения зависит не только от нескольких лиц, но и от согласованной работы нескольких подразделений в компании Заказчика.

Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по-разному: продажа решений, комплексные продажи, длинные продажи, и т.д., однако для него характерен набор определённых особенностей:

             Раньше был разор общих понятий этого возражения. Сейчас разберем  пять  рациональных методах обработки возражения "дорого"

Фрéдерик Уи́нслоу Тéйлор — американский инженер, основоположник научной организации труда и менеджмента
Его часто называют «отцом научного менеджмента». Именно Ф. Тейлор в первые предложил использовать разнообразные научные методы для изучения процессов труда и управления им, а также для повышения его эффективности результативности.

В современном мире существуют основные четыре школы переговоров: Кремлевская, Гарвардская, Европейская и Японская

Разберем кратко каждую из них

              Это самое распространённое возражение  У разных типов клиентов за ним скрывается следующее:

Для В2В  продаж - боязнь нерентабельности, проблемы с бюджетированием или финансированием.

Для В2С и Сетевых продаж - отсутствие денег, невозможность увидеть прозрачность финансовой схемы.

  В случае, если это истинное возражение клиента, существуют фразы, которые сигнализируют продавцу о Сопротивлении цене:

Речь пойдет о возражениях, которые встречаются почти в каждом случае.

Еще со школьных лет нас учат, что перед тем, как начать изучать что-то новое, важно определиться с определениями и терминологией. Это вполне логично, ведь если у каждого человека будет своё представление о смысле слова или термина, это может привести к непониманию и недоразумениям.

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.
- Меня титулуют ``Ваше преосвященство``, - доказывал епископ.
- А меня называют ``Ваше превосходительство``, - парировал посол.
Сидевший с ними в одной купе коммивояжер сказал:

Любите ли вы кино, как любим его мы?

Практически  в каждом материале в блоке практика используем фрагменты из кинофильмов.
От Чарли Чаплина или классики советского кинематографа до современного кино.

Поэтому предлагаем свой топ 10 фильмов, мультфильмов и сериалов о продажах и переговорах

Теория утверждает, что попустительство общества к мелким правонарушениям, таким как выбрасывание мусора в неустановленных для этого местах, вандализм, публичное пьянство, прыжки через турникеты в метро и прочие,

 Γипoтeзa o cущecтвoвaнии пoдoбнoгo фeнoмeнa былa выдвинутa в 1999 гoду Джacтинoм Κpюгepoм и Дэвидoм Дaннингoм.

Ими былa выдвинутa гипoтeзa, чтo для людeй c низкoй квaлификaциeй в любoм видe дeятeльнocти хapaктepнo cлeдующee:

Эффект Веблена, названный в честь американского социолога Торстейна Веблена, является основным понятием его работы «Теория праздного класса».

Торстейн Веблен в Главе IV книги «Теория праздного класса» (1899 г.) ввёл термин показное потребление, когда добившиеся успеха люди стремятся подтвердить свой лидирующий статус при помощи приобретения дорогих высококачественных вещей. Для них чем дороже товар, тем он престижнее, а значит, более достоин покупки
Пример
Перед вами стоят два одинаковых флакона духов. Вы, скорее всего, выберете тот, цена которого ниже. Но с премиальными брендами ситуация иная: подразумевается, что чем дороже товар, тем выше его качество. В этом случае относительная дешевизна духов вызовет подозрение, и велика вероятность, что вы выберете более дорогой флакон.

Почему одним достается все, а другим ничего?" Почему богатые богатеют, а бедные беднеют?

Эти вопросы вселенской несправедливости мучают многих.

Ответ, отчасти кроется в «эффекте Матфея»

Этой оптической иллюзии уже больше ста лет.

Данная технология позволяет проводить собеседование за 15 минут.  Используется при поиске линейных сотрудников или в случае большого количества кандидатов