Как обучать продажам?

Это статья рассчитана на тех, кто заинтересован в обучении своего персонала.

Необходимость обучения, постоянного или периодического мы сейчас обсуждать не будем - это другая история.

Мы же разберем пять вопросов при организации обучении сотрудников одела продаж

В бизнес среду уже давно проник иностранный язык, на котором увольняют и премируют, ставят задачи и проводят собеседования.

И вроде буквы знакомы, а смысл не понятен.

Пройдите небольшой тест на знание этих слов

Когда появляется раздражение и негатив у клиентов то, в основном,  все сводится к тому, что продавец должен быть спокойным и не раздражаться на покупателя.
На самом деле, это только вершина айсберга. Слишком спокойный продавец вызывает еще большую агрессию у некоторых типах людей.
Так что же делать?

В конце 1990-х российским бизнес- тренером, психологом, Нелли Власовой, была придумана техника работы с негативами от клиентов

        Изначально, в основу этого метода легли технологии СПИН продаж, адаптированные под задачи презентации.

       Один из самых распространённый методов  презентации СПВ  расшифровывается так

Переговоры ведет тот, кто молчит. Самым мощным инструментом разговорить собеседника являются вопросы. Вопрос – орудие власти. Кто их задает, тот и владеет инициативой.

Тема вопросов – самая популярная не только в переговорах, но и в окружающем мире с того момента, когда человек научился говорить.

Если Вы любите читать книги, а не соц сети, тогда этот обзор для Вас.

Материалы сайта конструктор продаж взяты из книг по продажам и переговорам

С предыдущими обзорами можно ознакомиться по ссылке - часть 1 и часть 2

Аргументы – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны 

В аргументировании выделяют две основные конструкции:

Доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и Контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров

Как правильно нужно готовиться к переговорам?

На этот вопрос пытаются ответить давно. Один из инструментов, который позволяет быть готовым ко всему в предстоящих переговорах- это дорожная карта переговоров.

Как же правильно ее составлять?

Другое название этой техники: “4 вопроса”. Многие часто путают его с техникой принятия решения – «Квадрат Декарта»

В Кремлевской школе переговоров существуют четыре модели поведения людей в переговорах.

Важно – это типы собеседников при отстаивание своих интересов, т.е в момент борьбы за выгоду

В других вариантах эта типология не применима

Это не только одна из самых популярных, но и одна из самых обсуждаемых методик. Тренинги, книги, материалы в интернете - пестрят разночтениями не только ее описания, но и использования. Делается это отчасти для того, чтобы дополнительно привлечь людей к изучению

Для оптимальных результатов переговоров необходимо знать своего клиента, чтобы подстроить стиль своего поведения под стиль поведения клиента.

Изучая своего собеседника придерживайтесь некоторых правил:

              Многие авторы, описывая алгоритм этапов продаж, стадию Постпродажного обслуживания умалчивают.

              Дело в том, что во многих компания продавец не участвует ни в повторных продажах, не в обеспечении сервиса, особенно в В2С продажах.

Информация будет полезна тем, кто

              Метод «Клин» разработан с учетом того, что на каждой стадии переговоров с клиентом, продавец не должен забывать о факторе конкуренции. В этом и состоит его отличие от традиционных систем продаж - научиться вбивать клин в отношения между клиентом и его действующим партнером, поставщиком.

              Если с названием модели теперь все ясно, обсудим преимущества методики.

Классическая ступенчатая модель продаж, по разным источникам, включает в себя от 5 до 15 ступеней.

Мы же предлагаем разложить эту модель на восемь самых распространенных этапов.

К каждому этапу продаж мы будем присваивать определенную профессию. Это поможет нам быстрее понять технологию действий на каждом из них.

Что посмотреть на Новый год?

В основном фильмы и сериалы про продажи и продавцов всем известны

Как правило в подборках фигурируют такие фильмы как «Волк с Уолл-стрит», «Бройлерная», «Здесь курят» и т.п

Предлагаем свою пятерку сериалов и фильмов для просмотра

Кремлевская школа опирается на технологии дипломатических переговоров Советского союза.

Ее еще называют  "жесткими переговорами."

Разберем установление контакта с клиентом в технологии КЛИН

Главное -  технология КЛИН используется только тогда, когда налажен тесный контакт между покупателем и продавцом, когда не надо объяснять свои решения.

Такой формат отношений не каждый может достичь. 

Один из самых известных и узнаваемых боксёров в истории, Майк Тайсон говорил - у всех есть план, пока они не получили первый раз в морду

Что бы этого не произошло необходимо не только готовиться к переговорам, но и анализировать бюджет самих переговоров

"Люди не ломаются, ломаются процессы".

Так любил говорить автор этой методики, основатель компании Тойтота – Сакити Тойода

Для начала определимся с термином. 

Аргументация – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны.

Модель BANT  была разработана командой IBM.

Эта модель позволяет оценить перспективы работы с потенциальным клиентом

Давайте сразу уточним - эти правила применимы только к телефонному звонку, а не к продажам по телефону. 

Общие правила таковы:

Разговор маркетолога и продавца

Маркетолог: Чем отличается товар кирпичи от товара навоз?

Моряки по ветру понимают какой завтра ждать погоды; врач способен определить диагноз, только взглянув на пациента, а психотерапевт может узнать характер человека по одному разговору. Что связывает всех этих людей?

Если учитывать особенности каждого цвета при выборе одежды, будет проще произвести нужное впечатление на окружающих. Рассмотрим это на примере семи цветов радуги.

У самурая нет цели, есть путь - это известное изречение, которое происходит из японской философии и истории самураев. 

В переговорах это правило не может применяться. Почему?

Ответ на этот вопрос в этой публикации

Продолжаем обзор книг по продажам и переговорам

С предыдущим обзором  можно ознакомиться по ссылке

В данном обзоре можно будут и книги как для экспертов, так и для широких масс

 Не получается выполнять задачи на работе, опускаются руки, считаешь компанию недостойным для работы или продукт компании не востребован на рынке- значит пора подтянуть свои источники уверенности.

Их всего девять и давайте кратко разберём их

В начале определимся с термином.

Дебиторская задолженность представляет собой совокупность выплат, которые причитаются организации от контрагентов-дебиторов в результате финансово-хозяйственных отношений. Термин «дебиторская задолженность» происходит от латинских слов, означающих «быть должным», быть «обязанным».

В народе часто говорят просто – дебиторка.

"Ничего не получается!", "С этим я не справлюсь!"

Кто так рассуждает, тот сам для себя устанавливает пределы. Такому человеку полезно было бы поучиться у шмеля.

Упражнение «Свеча»

Благодаря этому упражнению можно научится выпускать воздух так, чтобы голос не звучал пискляво.

Встречаются два приятеля.

Один спрашивает: «Как жизнь?»
- Отлично! Купил слона: дети в восторге, жена его обожает. Он сам грядки поливает, на крышу бревна таскает, колодец чистит.
- Потрясающе! Слушай, продай?
- Не, ну он же вроде как член семьи.
- Ну, пожалуйста!

Встречают по одежке, провожают по уму.

Внешность - это не про красоту от природы, это про то, как выглядит человек

Существует три основных стиля одежды:

Иногда, когда продавцами руководит другой человек, например при разработке крупного проекта, выясняется, что те же самые продавцы могут разрабатывать оригинальные решения проблем и вносить рацпредложения. Почему это оказывается возможным?

Суть и значение этого свойственного всем людям механизма были исследованы только в середине 60-х годов. Исследователи из Гарвардского университета определили этот феномен как "эффект Пигмалиона".

Отказать человеку не так уж просто.

Но бывают ситуации, когда другого выхода нет, нужно отказывать. И как сделать так, чтобы после отказа тебя не только поблагодарили, но и в дальнейшем продолжали контакт и советовали друзьям?

Скажете так не бывает? Тогда техника «твердого отказа» опровергнет ваше мнение.

Как правило слово «комплимент» используют вместе со словом «делать». Возникает вопрос как правильно «сделать комплимент?»
Какая ты сегодня красивая? (А что, я вчера урод была?!)
Ты отлично выглядишь? (А до этого все было плохо?!)
Очень вкусная еда, спасибо (Спасибо - слишком много для меня»)

Это примеры неправильных "комплиментов», результатом которых могут стать ответы, приведенные выше.

Как же сделать комплимент правильно?

Для того, чтобы повлиять на любого человека, вам надо как-то задействовать его потребности. Иными словами, понять, что ему надо и убедить, что именно это вы предлагаете.

Для этого, в любом случае нужно перевести разговор в формат диалога. Добиться такого можно с помощью вопросов.

Но если задавать их все время, то и диалога не получится. Это будет больше похоже на допрос.

Что бы не допустить такой ошибки, надо использовать техники активного слушания (ТАС). Основных целей у них три:

Джон Карлтон (John Carlton) — один из авторитетных копирайтеров с мировым именем. Активно использует стратегии директ-маркетинга применительно к почтовой рассылке. Создатель системы «Simple writing» — все гениально просто. Своими идеями делится в собственном блоге. Автор известной книги для копирайтеров «Школа стратегии: 7 уроков маркетинга».

В 1995 году студия начала свой путь с выпуска первого полностью компьютерно-анимированного полнометражного фильма "История игрушек" и до 2022 года создала 26 фильмов, которые принесли 18 Оскаров и 33 номинаций на Оскар.

Вот это конверсия! Как же Pixar это делает?

Что бы понять, как обработать возражение, нужно понять природу его возникновения.

              Причина в 20 % случаях – отсутствие доверия. В остальном же, основную роль играет  недостаток информации, либо же собеседник воспринял ее неверно.  

              Почему так получается?  

Методика и технология проектных продаж основаны на нескольких принципах, каждый из которых включает в себя выполнение определённых условий.

Этот подход незаменим для хорошего результата (или хотя бы минимизации потерь) как ваших бизнес проектов, так и просто многофакторных задумок вроде переезда или смены работы.

Он снискал популярность, потому что использовался каждый раз Уолтом Диснеем и его командой для создания мультфильмов.

Если Вы любите читать книги, а не соц сети, тогда этот обзор для Вас.

Материалы сайта конструктор продаж взяты из книг по продажам и переговорам

И их бесконечное множество. Со списком литературы можно ознакомиться тут.

Возникает определенная сложность- как выбрать книгу и не разочароваться, ведь каждый ищет ответ на определенный свой вопрос

Предлагаем на наш взгляд обзор пяти книг для разных целей.

Давайте определимся с термином «перехватчик». Это специалист, целью которого является переманить на свою сторону для сотрудничества клиента от конкурентов.

Этот специалист должен обладать определенными навыками и развивать их.

Узкая ниша или техническое направление развития?

Проектные продажи — длительный процесс взаимодействия с целью получения крупного и значимого для компании заказа. Принятие решения зависит не только от нескольких лиц, но и от согласованной работы нескольких подразделений в компании Заказчика.

Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по-разному: продажа решений, комплексные продажи, длинные продажи, и т.д., однако для него характерен набор определённых особенностей:

             Раньше был разор общих понятий этого возражения. Сейчас разберем  пять  рациональных методах обработки возражения "дорого"

Фрéдерик Уи́нслоу Тéйлор — американский инженер, основоположник научной организации труда и менеджмента
Его часто называют «отцом научного менеджмента». Именно Ф. Тейлор в первые предложил использовать разнообразные научные методы для изучения процессов труда и управления им, а также для повышения его эффективности результативности.

В современном мире существуют основные четыре школы переговоров: Кремлевская, Гарвардская, Европейская и Японская

Разберем кратко каждую из них

              Это самое распространённое возражение  У разных типов клиентов за ним скрывается следующее:

Для В2В  продаж - боязнь нерентабельности, проблемы с бюджетированием или финансированием.

Для В2С и Сетевых продаж - отсутствие денег, невозможность увидеть прозрачность финансовой схемы.

  В случае, если это истинное возражение клиента, существуют фразы, которые сигнализируют продавцу о Сопротивлении цене:

Речь пойдет о возражениях, которые встречаются почти в каждом случае.

Еще со школьных лет нас учат, что перед тем, как начать изучать что-то новое, важно определиться с определениями и терминологией. Это вполне логично, ведь если у каждого человека будет своё представление о смысле слова или термина, это может привести к непониманию и недоразумениям.

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.
- Меня титулуют ``Ваше преосвященство``, - доказывал епископ.
- А меня называют ``Ваше превосходительство``, - парировал посол.
Сидевший с ними в одной купе коммивояжер сказал:

Любите ли вы кино, как любим его мы?

Практически  в каждом материале в блоке практика используем фрагменты из кинофильмов.
От Чарли Чаплина или классики советского кинематографа до современного кино.

Поэтому предлагаем свой топ 10 фильмов, мультфильмов и сериалов о продажах и переговорах

Теория утверждает, что попустительство общества к мелким правонарушениям, таким как выбрасывание мусора в неустановленных для этого местах, вандализм, публичное пьянство, прыжки через турникеты в метро и прочие,

 Γипoтeзa o cущecтвoвaнии пoдoбнoгo фeнoмeнa былa выдвинутa в 1999 гoду Джacтинoм Κpюгepoм и Дэвидoм Дaннингoм.

Ими былa выдвинутa гипoтeзa, чтo для людeй c низкoй квaлификaциeй в любoм видe дeятeльнocти хapaктepнo cлeдующee:

Эффект Веблена, названный в честь американского социолога Торстейна Веблена, является основным понятием его работы «Теория праздного класса».

Торстейн Веблен в Главе IV книги «Теория праздного класса» (1899 г.) ввёл термин показное потребление, когда добившиеся успеха люди стремятся подтвердить свой лидирующий статус при помощи приобретения дорогих высококачественных вещей. Для них чем дороже товар, тем он престижнее, а значит, более достоин покупки
Пример
Перед вами стоят два одинаковых флакона духов. Вы, скорее всего, выберете тот, цена которого ниже. Но с премиальными брендами ситуация иная: подразумевается, что чем дороже товар, тем выше его качество. В этом случае относительная дешевизна духов вызовет подозрение, и велика вероятность, что вы выберете более дорогой флакон.

Почему одним достается все, а другим ничего?" Почему богатые богатеют, а бедные беднеют?

Эти вопросы вселенской несправедливости мучают многих.

Ответ, отчасти кроется в «эффекте Матфея»

Этой оптической иллюзии уже больше ста лет.

Данная технология позволяет проводить собеседование за 15 минут.  Используется при поиске линейных сотрудников или в случае большого количества кандидатов

Что такое НЛП и каковы его этапы?

НЛП, сокращение от нейролингвистического программирования, становится все более обсуждаемой техникой. Для некоторых это мишень для критики, а для других - настоящий магнит, который привлекает психологов и ученых.

 НЛП имеет множество последователей и разнообразных методик.

 Однако, многие считают НЛП шарлатанством, лженаукой и манипуляцией. Почему это происходит - тема отдельной статьи. В этот раз мы рассмотрим этапы НЛП, используя практический язык, без излишних умных фраз.

В последнее время всевозможные скрипты, чек-листы в общении с клиентом набирают все большую популярность в различных сегментах бизнеса: от обучения до стратегического планирования.

Жизнедеятельность большинства компании напрямую зависит от без продаж, поэтому давайте разберём внедрение и использование чек-листов и скриптов в отделе продаж.

Все известные теории обучения, независимо от того, изучаете вы боевые искусства, управление кадрами или духовное развитие, выделяют три стадии. Название стадий тоже различно, мы договоримся использовать цифры.

Если вы четко осознаете, что происходит на каждой стадии обучения, то можно смело говорить о том, что ваши ресурсы (время, финансы и тд) потрачены не зря.

Стадия 1

Представьте, что Вам пришлось переехать в другой город, где нет никого из знакомых.

Как вы будете искать парикмахера, врача (не дай бог, но все же нужно), стоматолога или детский сад?

В мире, где нас окружает информационная свобода поиска, где можно зарабатывать миллионы, не выходя из дома и большинство точно знают, как стать миллионером, важно не ошибиться с выбором специалиста.
И, если для решения бытовых проблем найти специалиста проще, то для бизнеса это может стать сложной задачей.

Раскроем три главных правила, которые помогут в решении.

Как сказал однажды Стив Джобс: «Вы не можете соединить точки, смотря вперед; вы можете соединить их, только оглядываясь в прошлое». Невозможно научиться продавать, не зная историю профессиональных продаж. Рассмотрим, как развивалась теория и практика этой сферы на протяжении почти полутора веков.

Техника, помогающая сделать выбор «Правило 10/10/10»

Описанию этого приёма посвящена книга Сюзи Уэлч «10-10-10: 10 минут, 10 месяцев 10 лет: как управлять собственной жизнью и избавиться от сомнений при принятии сложных решений»

В любом общении каждый преследует свою цель.

И, иногда, приходится врать, что бы скрыть свои истинные мотивы

Как же распознать ложь?

С доступностью интернета появилась возможность получать информацию, не выходя из дома. В том числе, и обучаться. А если есть спрос, то есть и предложение.

Это когда мы учились в школе все было прозрачно: стандарты образования, единые учебники, учителей мы знали в лицо. В последнее время же, среди желающих предложить обучение, стали повалятся персонажи, которые решили на этом сорвать куш.

Их нарекли инфоцыганами.

 Разберём семь основных признаков

1.Успешный успех или у меня все отлично!

Один из самых обсуждаемых сериалов последнего времени это «Слово пацана. Кровь на асфальте»
Какие события отражали реальные события?
Где снимали?
Какие были группировки в Казани?
Это одни из многих вопросов, которые волнуют людей.
В свою очередь мало кто задумывался об переговорных ошибках в сериале.
А они были!
Разберем три разных момента в сериале.
Разбирать будем не по понятиям, а с точки зрения переговорного процесса
Внимание, дальше будут спойлеры тем, кто не смотрел сериал не рекомендуется дальнейшее чтение!