В случае рекламаций или последствий негативного опыта, разные источники предлагают рассмотреть слишком малое количество конкретных инструментов обработки возражений или ситуаций.
В продажах есть золотое правило: клиент покупает не товар, а решение своей проблемы. Но вот незадача: сам клиент часто не осознает эту проблему до конца, либо не хочет ее решать прямо сейчас.
В этой статье мы разберем природу зарождения потребностей и научимся превращать вялое «я подумаю» в конкретное «давайте заказывать». Поймем, почему в крупных сделках нельзя полагаться на эмоции, а в мелких — наоборот, стоит действовать быстро.
В предыдущих частях мы разбирали аргументацию, манипуляции и подготовку к переговорам. Восьмая часть посвящена опасным и тонким инструментам влияния: шантажу, юмору с элементами флирта, адаптации опыта к новой аудитории и НЛП-технике «якорь». Герои этих фильмов показывают, как можно добиться цели — или провалиться, — используя нестандартные, а иногда и рискованные подходы в переговорах.
Для начала разберемся кто такой Добровинский?
Александр Андреевич Добровинский — российский юрист, специалист по семейным делам, управляющий партнёр московской коллегии адвокатов «Александр Добровинский и партнёры», кандидат юридических наук. Известен участием в резонансных уголовных и гражданских делах крупных бизнесменов, представителей мира политики, шоу-бизнеса, спорта и искусства
Автор книг, в том числе «Добровинская галерея», «Добровинская галерея. Второй сезон», «Одесские рассказы московского адвоката», «Переговоры как искусство».
Разберем его метод ведения переговоров подробно.
В предыдущих частях мы разбирали манипуляции, скрипты и искусство аргументации.
Седьмая часть посвящена тому, как правильно использовать приёмы влияния, готовиться к переговорам и не допускать фатальных ошибок.
Работа с конфликтным клиентом — это не стресс, а мастер-класс по повышению профессионализма. Владельцы бизнеса и менеджеры часто боятся агрессии со стороны покупателей, но на самом деле это лишь сигнал, который требует правильной расшифровки. Сегодня разберем, почему клиенты злятся, какие ошибки продавцов разжигают пожар и как правильно тушить конфликт, чтобы покупатель вернулся снова.
Вступление. О чём вообще говорить, если всё уже сказано?
Тема работы с возражениями — самая разжёванная, самая банальная и самая избитая тема в продажах.
Кажется, что сказать тут уже ничего нового нельзя. У каждого второго бизнес-тренера есть свой блок "Отработка возражений". У каждой компании — свой список скриптов на "дорого", "подумаю" и "мне не надо".
Как стимулировать повторные продажи?
В этой статье мы разберем нестандартную ситуацию: как выстроить систему повторных продаж, если в компании нет специального отдела клиентского сервиса, а сам продукт (услуга) не предполагает очевидных мотивирующих инструментов — сертификатов, гарантийных талонов или бонусных программ.
Разберем основные моменты модели Гарвардской школы переговоров
Представьте, что Вам предстоят переговоры. Не важно с кем и в какой отрасли.
С чего Вы начнете?
Продажи — это не работа. Это состояние.
Знаете, что общего между новичком, который боится поднять трубку, и опытным продажником с многомиллионными сделками?
И тот и другой слышат «нет» каждый день. Разница не в удаче, не в гениальности и даже не в навыках. Разница в том, как они себя чувствуют после отказа. Что говорят себе, когда клиент бросил трубку. Как восстанавливаются после провального дня. И есть ли у них жизнь вне продаж.
Это методы, которые применяются только в определенных ситуациях или используются без общепринятого алгоритма обработки.
Необходимо помнить, что эффективная и эффектная презентация – это огромный труд и, своего рода, экзамен на экспертность.
Не следует забывать, что и от того, насколько качественно проведена презентация зависит наличие или отсутствие возражений.
В предыдущих частях мы разбирали, как работать с трудными клиентами, проводить презентации и вести переговоры под давлением. Шестая часть посвящена самым тонким инструментам влияния: манипуляциям, скриптам и многослойной аргументации.
Герои этих фильмов и сериалов показывают, как можно добиться цели через жалость, как не надо использовать скрипты и как сочетать несколько техник аргументации для усиления позиции.
В мире продаж существует тысячи методик обработки возражений. Каждый новый тренинг обещает «уникальную технику», которая сломает любую стену недоверия. Но в итоге даже опытный переговорщик тонет в этом море информации.
Знакомо?
Представьте: вы закрыли крупную сделку. Договор подписан, деньги поступили, вы выдыхаете и переключаетесь на следующий лид. Логично? Логично. Но именно в этот момент большинство продавцов теряет то, ради чего работало месяцами.
Почему одного желания продавать недостаточно
Возражение — это не катастрофа, а сигнал. Но сигнал бывает разным. Где-то загорелась лампочка «срочно чинить», а где-то просто «проверить масло».
Опытный продавец никогда не бросается обрабатывать первое же слово клиента. Сначала он квалифицирует возражение. То есть задает себе вопрос: «С чем я имею дело на самом деле?»
Каждый продавец сталкивался с ситуацией, когда идеальное предложение разбивается о фразу «это слишком дорого», «я подумаю» или «мне не подходит». Первая реакция новичка — спорить или обижаться. Но профессионал знает: возражение — это не атака, а сигнал.
Самое страшное в продажах — не услышать «нет», а никогда не услышать «да».
Вы сделали всё правильно: нашли клиента, провели презентацию, сняли возражения. Клиент кивает, соглашается, говорит «всё отлично». И… зависает. Не отвечает на письма, переносит встречи, обещает подумать. Знакомо?
В предыдущих частях мы разбирали, как понимать ценности клиента, управлять вниманием, слушать и быть гибким.
Пятая часть посвящена трём ключевым навыкам, которые отличают профессионала от любителя: умению работать с трудными клиентами, проводить презентации, которые продают, и вести переговоры в условиях жесткого давления.
Герои этих фильмов и сериалов показывают, как можно переломить ситуацию даже тогда, когда всё против вас.
В первой части мы учились понимать ценности собеседника. Во второй — управлять вниманием и голосом. В третьей — слушать и работать с эмоциями. Четвёртая часть посвящена самому практическому блоку: как добиваться своего в переговорах, оставаясь гибким, наблюдательным и вовремя меняя стратегию.
Герои этих фильмов показывают: успех приходит не к тому, кто давит, а к тому, кто замечает детали, даёт ценность взамен требования и умеет перестраиваться на ходу.
Если вы читаете это — значит, серия про анекдоты стала вашим маленьким профессиональным ритуалом. Вы уже знаете, как за смешной историей может скрываться жесткая техника продаж, а за абсурдной ситуацией — глубокая психология.
Что ж, встречайте четвертую часть. И да, возможно, кто-то узнает себя.
Что я хочу? Главный вопрос дорожной карты переговоров
Каждая сторона в любых переговорах преследует свою цель. Переговоров без целей не бывает — это как пытаться ехать на велосипеде без колес
В этой статье разберем механизм постановки целей внутри дорожной карты переговоров.
Часто говорят о якорении как о центральной психотехнике НЛП в принципе.
Постановка якоря позволяет закреплять эмоции людей, дабы затем вызвать их снова в нужный момент.
Что такое "якорь", его виды и применение "якорей" на практике разбирается в этом материале
Возражение — не враг. Он просто ждёт, когда вы его услышите.
Вы слышали это тысячу раз: «дорого», «не сейчас», «я подумаю», «надо посоветоваться». Знакомый набор? Большинство продавцов в этот момент внутренне закатывает глаза и начинает «отрабатывать возражение» по скрипту.
Но вот в чём подвох: клиент не пытается вас победить. Он пытается разобраться.
Вы замечали, что один менеджер закрывает сделки с полуфразы, а другой не может продать даже отличный продукт? Возможно, вы слышали, что секрет — в НЛП. Или, наоборот, читали, что это пустышка и манипуляция. Так где же правда? В этой статье мы без фанатизма и без заумных таблиц разбираем историю нейролингвического программирования, его ключевые понятия и честные плюсы с минусами именно для продаж. Читайте, чтобы решить для себя: брать в работу или проходить мимо.
В первой части мы разбирали ошибки в понимании ценностей собеседника. Во второй — учились управлять вниманием и голосом. Третья часть посвящена самому тонкому уровню переговоров: внутреннему состоянию оппонента, его статусу и эмоциональному интеллекту.
Герои этих фильмов и сериалов показывают, как важно не просто говорить правильно, но и понимать, с кем ты говоришь, что движет человеком и почему он ведет себя именно так.
Цикл «100 вопросов о продажах»
Если пропустили другие статьи этого цикла:
Часть 1 - НАЧАЛО
Часть 2 - ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И СЛОЖНЫЕ КЛИЕНТЫ
Часть 3 - КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ И НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТА
Часть 4 - ВОЗРАЖЕНИЯ
Часть 5 - ВОЗРАЖЕНИЯ И СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В прошлой статье мы говорили о сложных переговорах: как работать с первыми лицами, продавать инновации и реагировать на агрессию. Это была тактика для тех, кто уже прошёл этап первого контакта и вышел на диалог с лицом, принимающим решения.
Но есть один момент, который часто решает судьбу сделки, — презентация.
В мире B2B-продаж и сложных переговоров технология SPIN занимает особое место. Это не просто набор техник из разряда «бизнес-попсы», а система, основанная на крупнейшем научном исследовании в области продаж. Разбираемся, в чем суть метода, почему он работает до сих пор и какие у него есть слабые стороны.
Представьте ситуацию: вы дали сотруднику задание, прошла неделя, вы спрашиваете результат, а он сделал совсем не то, что вы имели в виду. Или не сделал вовсе. Знакомо?
Чаще всего проблема кроется не в лени сотрудника, а в том, как была поставлена задача. Руководитель сказал «на глаз», а подчиненный понял «как услышал».
В первых двух выпусках мы разбирали упаковку цены, психологические уловки и работу с возражениями.(читать Анекдоты часть 1, читать Анекдоты часть 2)
Сегодня копнем еще глубже. Тема этого выпуска — настойчивость.
Но не та, что граничит с навязчивостью, а та, что превращает рядового продавца в легенду.
В этой подборке вас ждут:
В первой части мы разбирали, как ошибки в переговорах приводят к фиаско из-за непонимания ценностей собеседника. Но что, если диалог удалось начать? Вторая подборка фильмов посвящена тонкостям коммуникации, презентации и управлению вниманием. Это уже не столько про стратегию, сколько про тактику ведения диалога, где на кону стоит доверие, авторитет и способность донести свою мысль так, чтобы вас не просто услышали, но и поняли.
Публичная презентация — это не просто доклад перед группой людей. В продажах это мощный инструмент для закрытия сделок.
Давайте сразу уточним: мы считаем презентацию «публичной и эффективной», когда в зале присутствует не менее трех лиц, принимающих решения или влияющих на принятие решения. Именно такое количество позволяет презентатору, не теряя фокуса, управлять вниманием и вовлеченностью каждого с помощью вербальных и невербальных приемов.
В первой подборке мы смеялись над классическими ситуациями в продажах.
На этот раз мы собрали истории где прячутся серьезные техники: как одним вопросом можно поставить в ступор, разбивка цены на составляющие, управление вниманием клиента, и мастерское владение словом и интонацией.
Читайте, а потом задайте себе вопрос: «Какую из этих скрытых фишек я могу адаптировать для своих задач?» Ведь лучшие уроки часто преподносятся под видом шутки
В первой части нашего цикла «100 вопросов о продажах» мы разобрали азы: холодные звонки, первые секунды контакта и работу с простыми отказами. Это фундамент. Но настоящая игра начинается там, где нужны не шаблоны, а гибкость, не реакция, а стратегия.
Часто можно услышать: «Зачем смотреть кино для обучения? Это же вымысел!». Спорить не будем. Сюжеты — да, вымышленные. Но техники коммуникации, модели поведения и психологические ошибки, которые мы видим на экране, режиссеры и актеры копируют с реальной жизни. Кино — это концентрированная реальность, где все социальные механизмы видны как на ладони.
Давайте разберем три ярких кинофрагмента, которые — лучше любого учебника — показывают, как не надо вести себя в переговорах и продажах.
Продать ноутбук можно, блеснув красноречием. Чтобы продать решение для автоматизации на миллион, нужно сначала построить в голове работающую модель. Объясняем, почему в сложных продажах критическое мышление — не «плюшка», а обязательный инструмент выживания.
Этап завершения сделки — кульминация вашей работы. Именно здесь решается, станет ли потенциальный клиент реальным, а ваши усилия — результатом. Многие продавцы чувствуют неуверенность в этот ключевой момент.
Завершение сделки — это не манипуляция, а логичное руководство клиента к принятию осознанного и выгодного для него решения. Освоив эти 10 методов, вы превратите самую сложную фазу продаж в свою сильнейшую сторону.
Глобальный маркетинг — минное поле для лингвистов. Казалось бы, простой перевод слогана или названия продукта может обернуться эпичным провалом, смешным казусом или даже культурным шоком. Собрали 10 самых известных и забавных примеров, когда неудачный перевод становился легендой.
Попросили искусственные интеллект придумать пять новогодних притч, посвященных продажам, переговорам и все что с этим связанно. Посмотрите, что получилось
Эта часть продолжает нашу рубрику «100 вопросов о продажах» и отвечает на самый болезненный блок вопросов:
Как реагировать на возражения, которые выбивают из колеи?
В мире, где обучение продажам всё чаще конкурирует с всевозможными курсами или короткими Reels, есть один недооценённый источник развития. Он всегда под рукой, не требует бюджета и работает даже тогда, когда вы отдыхаете на диване. Это — кино.
В специальной литературе для этого этапа предлагают много методов, а вот правила работы показаны не очень хорошо. Восполним этот пробел.
Предположим, что продавец
В суете повседневных дел мы часто ищем сложные ответы на сложные вопросы. Мы покупаем книги по тайм-менеджменту, ходим на дорогие тренинги и пытаемся разобраться в хитросплетениях психологии, в то время как самые глубокие и практичные истины уже давно найдены. Они проверены веками и хранятся в форме коротких, но удивительно ёмких историй — притч.
Говорят, нельзя говорить о политике и религии в приличном обществе. А вот об Окне Овертона — не только можно, но и нужно. Особенно если вы в продажах и маркетинге. Потому что тот, кто управляет этим окном, управляет и кошельком клиента.
Давайте разберемся, что это за магический инструмент, как он появился и как вам им пользоваться, чтобы двигать не только общественное мнение, но и товарооборот.
Продажи — это не набор трюков, а искусство думать, слушать и реагировать.
Первые части цикла «100 вопросов» показали, как начать путь в профессии и не выгореть.
Теперь мы идём дальше — туда, где решается судьба сделки: в переговоры, встречи, аргументы и возражения.
Как шаг за шагом провести клиента от первого внимания к совершенной покупке. Объясняем на примерах и разбираем современные модификации метода.
"Если что-то может пойти не так — оно обязательно пойдёт не так."
Эта фраза звучит как издёвка над любым, кто старается. Но именно в этом её сила: закон Мэрфи — не шутка и не цинизм, а способ смотреть на мир без розовых очков.
История закона Мэрфи: от авиабазы до офисов продаж
Начало XX века. Мир бурлит: эмиграция, индустриализация, новые деньги. Люди мечтают о лёгком богатстве, но не знают правил игры. Именно в такой среде появляются аферисты.
Они продавали мосты, дворцы и даже «денежные машинки». Всё это звучит нелепо, но на деле работало. Люди отдавали деньги добровольно. Почему?
Продолжаем цикл статей «100 вопросов о продажах». В первой части мы разобрали базовые темы: как начать карьеру, какие навыки важны и как справляться с отказами. Теперь идём дальше и говорим о том, что волнует каждого практикующего продажника: холодные звонки, секретари, первые секунды разговора и работа с возражениями.
Этот этап самый непродолжительный по времени исполнения, но, при этом самый сложный.
Почему так происходит мы сейчас и разберем.
Американский психолог, Абрахам Маслоу, создал диаграмму, представляющую иерархию человеческих потребностей. Она больше известна как «пирамида Маслоу». Его модель нашла широкое применение в экономической теории и заняла важное место в построении теорий мотивации и поведения потребителей.
НОВАЯ РУБРИКА: "100 ВОПРОСОВ" — РАЗБИРАЕМ ВАШИ БОЛИ В ПРОДАЖАХ
Знакомо: сидишь перед холодным звонком и думаешь "Как вообще начать?" Или после отказа клиента мучаешься "Что я сделал не так?"
Теперь не надо гадать — запускаем новую рубрику "100 вопросов"!
В продажах важнее не то, что говорит продавец, а то, какие вопросы он задаёт. Чтобы понять клиента, нужно не угадывать его желания, а выяснять их через правильные вопросы.
Для этого используется метод СОПРАНО.
С момента появления метода НЛП в 70-х годах прошлого столетия не стихают споры о его научности и эффективности. В этой статье мы подробно разберем историю создания метода, его основные принципы, области применения и рассмотрим аргументы критиков.
Что означает термин НЛП?
Рассмотрим основные правила первой встречи с клиентом.
Это один из самых быстрых этапов по времени рассмотрения в классической системе продаж, и нужно научиться с самого начала проводить его так, чтобы при любых ситуациях, дальнейшая беседа для клиента была в конструктивном формате и без негативных ноток.
Вы нанимаете больше менеджеров, увеличиваете отдел, но продажи растут не пропорционально?
Возможно, вы столкнулись с эффектом Рингельмана — психологическим феноменом, при котором продуктивность каждого сотрудника падает по мере роста команды.
Для начала разберем простыми словами что же такое искусственный интеллект (ИИ) и принципы его работы.
Немного пофантазируем.
Самый распространенный привратник в В2В продажах – секретарь.
Вспомним "собаку Павлова": звонит звоночек, у друга человека течет слюна, причем, независимо от того есть еда или нет.
Когда секретарь получает в день до 100 звонков, то у него тоже вырабатывается автоматическая реакция на те или иные фразы.
Разберем как завоевывается доверие.
Доверие к продукту, компании или к продавцу основывается на предыстории, субъективных и ситуационных ощущениях.
Бывает так: клиент замолкает. Или наоборот, упрямо гнёт своё. Переговоры стопорятся. Аргументы не работают, бонусы не интересуют, логика не срабатывает. Всё — тупик.
Что делать?
Вы когда-нибудь задумывались, почему ваши идеально составленные письма остаются без ответа?
Эволюция продаж: как равнодушие продавцов превратилось в классическую модель продаж
Разбираем появление, плюсы и минусы классической модели продаж
В бизнесе и продажах умение торговаться — ключевой навык. Без него переговоры превращаются в борьбу не за прибыль, а за амбиции. В бизнесе есть шкала скидок и все понимают, что торговля – это торг
Чтобы торг был осознанным и выгодным, важно заранее определить свои позиции.
Эта методика особенно полезна в продажах: зная, к какому типу относится клиент, вы сможете подстроиться под его стиль общения, усилить доверие и закрыть сделку быстрее.
Каждый продажник слышал это возражение: «Дорого!».
Разберём 6 мощных методов, которые помогут переубедить даже самого экономного покупателя. И да, тут будут не только теории, но и живые примеры из B2B и B2C.
Вы сделали проект, презентацию или дизайн, но клиент или начальник всё равно требует доработок? Знакомо? Художники, режиссёры и архитекторы столетиями использовали хитрый приём, чтобы избежать бесконечных правок. Называется он — «Жёлтая собачка».
Количество примет, суеверий, привычек огромное количество.
Некоторые заслуживают отдельного внимания, некоторые присущи только к определенному типу продаж или региону.
Многие продавцы считают, что успех торговли зависит от удачи. И вот удачу то пытаются поймать за хвост своими ритуалами.
Рассмотрим не только суеверия , но и самые распространенные причины невыполнения плана по продажам
Рассмотрим три метода, которые используются в случаях агрессивных нападках на Вас.
Рассмотрим пять случаев в истории, где были допущены серьезные ошибки, которые совершали на разных этапах в переговорах дипломаты , бизнесмены и адвокаты
Сразу определимся что рассматриваем конкретные инструменты коммуникаций в определенных ситуациях.
Разберем три самых популярных методик в переговорах и продажах
Зачастую переговоры могут казаться безнадежными. Чтобы найти выход из тупиковой ситуации в переговорах, нужно не только знать основные законы переговорного процесса, но и умело применять различные методы, умело выстраивать стратегию общения.
Ранее мы обсуждали что такое коучинг, какие бывают его виды.
Обязательно прочитайте, иначе в дальнейшем появится много вопросов.
В данной статье разберем какими навыками должен обладать коучи, в чем их основное отличие от наставников и какими инструментами пользуется коуч для обаяния своих клиентов и как их найти.
В последнее время коучинг и коуч стали востребованные во всех сферах жизни.
Давайте разберемся в этом.
Как обучать продажам?
Это статья рассчитана на тех, кто заинтересован в обучении своего персонала.
Необходимость обучения, постоянного или периодического мы сейчас обсуждать не будем - это другая история.
Мы же разберем пять вопросов при организации обучении сотрудников одела продаж
В бизнес среду уже давно проник иностранный язык, на котором увольняют и премируют, ставят задачи и проводят собеседования.
И вроде буквы знакомы, а смысл не понятен.
Пройдите небольшой тест на знание этих слов
Когда появляется раздражение и негатив у клиентов то, в основном, все сводится к тому, что продавец должен быть спокойным и не раздражаться на покупателя.
На самом деле, это только вершина айсберга. Слишком спокойный продавец вызывает еще большую агрессию у некоторых типах людей.
Так что же делать?
В конце 1990-х российским бизнес- тренером, психологом, Нелли Власовой, была придумана техника работы с негативами от клиентов
Изначально, в основу этого метода легли технологии СПИН продаж, адаптированные под задачи презентации.
Один из самых распространённый методов презентации СПВ расшифровывается так
Переговоры ведет тот, кто молчит. Самым мощным инструментом разговорить собеседника являются вопросы. Вопрос – орудие власти. Кто их задает, тот и владеет инициативой.
Тема вопросов – самая популярная не только в переговорах, но и в окружающем мире с того момента, когда человек научился говорить.
Аргументы – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны
В аргументировании выделяют две основные конструкции:
Доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и Контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров
Как правильно нужно готовиться к переговорам?
На этот вопрос пытаются ответить давно. Один из инструментов, который позволяет быть готовым ко всему в предстоящих переговорах- это дорожная карта переговоров.
Как же правильно ее составлять?
Другое название этой техники: “4 вопроса”. Многие часто путают его с техникой принятия решения – «Квадрат Декарта»
В Кремлевской школе переговоров существуют четыре модели поведения людей в переговорах.
Важно – это типы собеседников при отстаивание своих интересов, т.е в момент борьбы за выгоду
В других вариантах эта типология не применима
Это не только одна из самых популярных, но и одна из самых обсуждаемых методик. Тренинги, книги, материалы в интернете - пестрят разночтениями не только ее описания, но и использования. Делается это отчасти для того, чтобы дополнительно привлечь людей к изучению
Для оптимальных результатов переговоров необходимо знать своего клиента, чтобы подстроить стиль своего поведения под стиль поведения клиента.
Изучая своего собеседника придерживайтесь некоторых правил:
Многие авторы, описывая алгоритм этапов продаж, стадию Постпродажного обслуживания умалчивают.
Дело в том, что во многих компания продавец не участвует ни в повторных продажах, не в обеспечении сервиса, особенно в В2С продажах.
Информация будет полезна тем, кто
Метод «Клин» разработан с учетом того, что на каждой стадии переговоров с клиентом, продавец не должен забывать о факторе конкуренции. В этом и состоит его отличие от традиционных систем продаж - научиться вбивать клин в отношения между клиентом и его действующим партнером, поставщиком.
Если с названием модели теперь все ясно, обсудим преимущества методики.
Классическая ступенчатая модель продаж, по разным источникам, включает в себя от 5 до 15 ступеней.
Мы же предлагаем разложить эту модель на восемь самых распространенных этапов.
К каждому этапу продаж мы будем присваивать определенную профессию. Это поможет нам быстрее понять технологию действий на каждом из них.
Что посмотреть на Новый год?
В основном фильмы и сериалы про продажи и продавцов всем известны
Как правило в подборках фигурируют такие фильмы как «Волк с Уолл-стрит», «Бройлерная», «Здесь курят» и т.п
Предлагаем свою пятерку сериалов и фильмов для просмотра
Кремлевская школа опирается на технологии дипломатических переговоров Советского союза.
Ее еще называют "жесткими переговорами."
Разберем установление контакта с клиентом в технологии КЛИН
Главное - технология КЛИН используется только тогда, когда налажен тесный контакт между покупателем и продавцом, когда не надо объяснять свои решения.
Такой формат отношений не каждый может достичь.
Один из самых известных и узнаваемых боксёров в истории, Майк Тайсон говорил - у всех есть план, пока они не получили первый раз в морду
Что бы этого не произошло необходимо не только готовиться к переговорам, но и анализировать бюджет самих переговоров
"Люди не ломаются, ломаются процессы".
Так любил говорить автор этой методики, основатель компании Тойтота – Сакити Тойода
Для начала определимся с термином.
Аргументация – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны.
Модель BANT была разработана командой IBM.
Эта модель позволяет оценить перспективы работы с потенциальным клиентом
Давайте сразу уточним - эти правила применимы только к телефонному звонку, а не к продажам по телефону.
Общие правила таковы:
Разговор маркетолога и продавца
Маркетолог: Чем отличается товар кирпичи от товара навоз?
Моряки по ветру понимают какой завтра ждать погоды; врач способен определить диагноз, только взглянув на пациента, а психотерапевт может узнать характер человека по одному разговору. Что связывает всех этих людей?
Если учитывать особенности каждого цвета при выборе одежды, будет проще произвести нужное впечатление на окружающих. Рассмотрим это на примере семи цветов радуги.
© 2022 Konstruktorprodazh.ru. Все права защищены.
Следите за новостями в наших группах:
Мы используем файлы cookie для персонализации сервисов и повышения удобства пользования сайтом.
Если вы не согласны на их использование, поменяйте настройки браузера.