Это самое распространённое возражение  У разных типов клиентов за ним скрывается следующее:

Для В2В  продаж - боязнь нерентабельности, проблемы с бюджетированием или финансированием.

Для В2С и Сетевых продаж - отсутствие денег, невозможность увидеть прозрачность финансовой схемы.

  В случае, если это истинное возражение клиента, существуют фразы, которые сигнализируют продавцу о Сопротивлении цене:

Это слишком дорого.

Не запланировано в бюджете.

Сейчас нет денег.

Бюджет не позволяет.

Не выгодно получается.

Не вижу выгоды.

Вы не даете скидок.

А скидка будет?

              Работая с такими корневыми возражениями, продавцы могут совершать следующие ошибки:

1. Оправдывать цену с виноватым видом: «Простите, не я устанавливаю цены на продукцию, я если бы смог, то снизил, но это драконовские правила компании. Еще раз извините».
2. Ссылаться на внешние условия по принципу «не я такой, жизнь такая». «А что вы хотели? Посмотрите сколько стоит бензин!»
3. Злиться на мнение клиента. Пример: «А вы что хотели? Купить икру по цене кильки!????»

           Ознакомиться с терминами "корневое возражение" и какие бывают типы коневых возражений можно на сайте в разделе классическая система продаж, тема  "Работа с возражениями"

              Сопротивление цене иногда путают с Сопротивлением изменениям. Повести продавца по неверному пути могут фразы клиента: «Не заложено в бюджете», «Бюджет расписан» и т.п.

              Убедится в том, что действительно главное препятствие —финансы, можно используя Технику Разграничения «Что нибудь еще?» или «Отложить на полку» - вернитесь к предыдущему видео.

              Пример:

              У нас бюджет расписан.

              Если не касаться бюджета, остальное все вас устраивает?

  При возникновении этого корневого возражения нужно, в первую очередь, выбирать методы, которые раскрывают все преимущества и выгоды продукта, услуги, с позиции фактов.

Это – рациональные методы. К ним относятся:

Математический

Обоснование цены

Логический

Уточнение

Истории и метафоры

   Однако, если перед вами находится эмоциональный, темпераментный клиент, то эффективнее использовать другой поход – применяйте методы, которые далеки от фактов, и направлены на проявление эмоциональных реакций.

К таким эмоциональным методам относятся:

Сведение к пустяку

Смена роли

Флирт

Эмоциональный ответ/прием

Юмор

    Полностью весь материал по всем существующим возражениям можно получить новым авторизованным пользователям или приобрести абонемент    

 Продолжение следует....