Джон Карлтон (John Carlton) — один из авторитетных копирайтеров с мировым именем. Активно использует стратегии директ-маркетинга применительно к почтовой рассылке. Создатель системы «Simple writing» — все гениально просто. Своими идеями делится в собственном блоге. Автор известной книги для копирайтеров «Школа стратегии: 7 уроков маркетинга».

В 1995 году студия начала свой путь с выпуска первого полностью компьютерно-анимированного полнометражного фильма "История игрушек" и до 2022 года создала 26 фильмов, которые принесли 18 Оскаров и 33 номинаций на Оскар.

Вот это конверсия! Как же Pixar это делает?

Что бы понять, как обработать возражение, нужно понять природу его возникновения.

              Причина в 20 % случаях – отсутствие доверия. В остальном же, основную роль играет  недостаток информации, либо же собеседник воспринял ее неверно.  

              Почему так получается?  

Методика и технология проектных продаж основаны на нескольких принципах, каждый из которых включает в себя выполнение определённых условий.

Этот подход незаменим для хорошего результата (или хотя бы минимизации потерь) как ваших бизнес проектов, так и просто многофакторных задумок вроде переезда или смены работы.

Он снискал популярность, потому что использовался каждый раз Уолтом Диснеем и его командой для создания мультфильмов.

Если Вы любите читать книги, а не соц сети, тогда этот обзор для Вас.

Материалы сайта конструктор продаж взяты из книг по продажам и переговорам

И их бесконечное множество. Со списком литературы можно ознакомиться тут.

Возникает определенная сложность- как выбрать книгу и не разочароваться, ведь каждый ищет ответ на определенный свой вопрос

Предлагаем на наш взгляд обзор пяти книг для разных целей.

Давайте определимся с термином «перехватчик». Это специалист, целью которого является переманить на свою сторону для сотрудничества клиента от конкурентов.

Этот специалист должен обладать определенными навыками и развивать их.

Узкая ниша или техническое направление развития?

Проектные продажи — длительный процесс взаимодействия с целью получения крупного и значимого для компании заказа. Принятие решения зависит не только от нескольких лиц, но и от согласованной работы нескольких подразделений в компании Заказчика.

Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по-разному: продажа решений, комплексные продажи, длинные продажи, и т.д., однако для него характерен набор определённых особенностей:

             Раньше был разор общих понятий этого возражения. Сейчас разберем  пять  рациональных методах обработки возражения "дорого"

Фрéдерик Уи́нслоу Тéйлор — американский инженер, основоположник научной организации труда и менеджмента
Его часто называют «отцом научного менеджмента». Именно Ф. Тейлор в первые предложил использовать разнообразные научные методы для изучения процессов труда и управления им, а также для повышения его эффективности результативности.

В современном мире существуют основные четыре школы переговоров: Кремлевская, Гарвардская, Европейская и Японская

Разберем кратко каждую из них

              Это самое распространённое возражение  У разных типов клиентов за ним скрывается следующее:

Для В2В  продаж - боязнь нерентабельности, проблемы с бюджетированием или финансированием.

Для В2С и Сетевых продаж - отсутствие денег, невозможность увидеть прозрачность финансовой схемы.

  В случае, если это истинное возражение клиента, существуют фразы, которые сигнализируют продавцу о Сопротивлении цене:

Речь пойдет о возражениях, которые встречаются почти в каждом случае.

Еще со школьных лет нас учат, что перед тем, как начать изучать что-то новое, важно определиться с определениями и терминологией. Это вполне логично, ведь если у каждого человека будет своё представление о смысле слова или термина, это может привести к непониманию и недоразумениям.

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.
- Меня титулуют ``Ваше преосвященство``, - доказывал епископ.
- А меня называют ``Ваше превосходительство``, - парировал посол.
Сидевший с ними в одной купе коммивояжер сказал:

Любите ли вы кино, как любим его мы?

Практически  в каждом материале в блоке практика используем фрагменты из кинофильмов.
От Чарли Чаплина или классики советского кинематографа до современного кино.

Поэтому предлагаем свой топ 10 фильмов, мультфильмов и сериалов о продажах и переговорах

Теория утверждает, что попустительство общества к мелким правонарушениям, таким как выбрасывание мусора в неустановленных для этого местах, вандализм, публичное пьянство, прыжки через турникеты в метро и прочие,

 Γипoтeзa o cущecтвoвaнии пoдoбнoгo фeнoмeнa былa выдвинутa в 1999 гoду Джacтинoм Κpюгepoм и Дэвидoм Дaннингoм.

Ими былa выдвинутa гипoтeзa, чтo для людeй c низкoй квaлификaциeй в любoм видe дeятeльнocти хapaктepнo cлeдующee:

Эффект Веблена, названный в честь американского социолога Торстейна Веблена, является основным понятием его работы «Теория праздного класса».

Торстейн Веблен в Главе IV книги «Теория праздного класса» (1899 г.) ввёл термин показное потребление, когда добившиеся успеха люди стремятся подтвердить свой лидирующий статус при помощи приобретения дорогих высококачественных вещей. Для них чем дороже товар, тем он престижнее, а значит, более достоин покупки
Пример
Перед вами стоят два одинаковых флакона духов. Вы, скорее всего, выберете тот, цена которого ниже. Но с премиальными брендами ситуация иная: подразумевается, что чем дороже товар, тем выше его качество. В этом случае относительная дешевизна духов вызовет подозрение, и велика вероятность, что вы выберете более дорогой флакон.

Почему одним достается все, а другим ничего?" Почему богатые богатеют, а бедные беднеют?

Эти вопросы вселенской несправедливости мучают многих.

Ответ, отчасти кроется в «эффекте Матфея»

Этой оптической иллюзии уже больше ста лет.

Данная технология позволяет проводить собеседование за 15 минут.  Используется при поиске линейных сотрудников или в случае большого количества кандидатов

Что такое НЛП и каковы его этапы?

НЛП, сокращение от нейролингвистического программирования, становится все более обсуждаемой техникой. Для некоторых это мишень для критики, а для других - настоящий магнит, который привлекает психологов и ученых.

 НЛП имеет множество последователей и разнообразных методик.

 Однако, многие считают НЛП шарлатанством, лженаукой и манипуляцией. Почему это происходит - тема отдельной статьи. В этот раз мы рассмотрим этапы НЛП, используя практический язык, без излишних умных фраз.

В последнее время всевозможные скрипты, чек-листы в общении с клиентом набирают все большую популярность в различных сегментах бизнеса: от обучения до стратегического планирования.

Жизнедеятельность большинства компании напрямую зависит от без продаж, поэтому давайте разберём внедрение и использование чек-листов и скриптов в отделе продаж.

Все известные теории обучения, независимо от того, изучаете вы боевые искусства, управление кадрами или духовное развитие, выделяют три стадии. Название стадий тоже различно, мы договоримся использовать цифры.

Если вы четко осознаете, что происходит на каждой стадии обучения, то можно смело говорить о том, что ваши ресурсы (время, финансы и тд) потрачены не зря.

Стадия 1

Представьте, что Вам пришлось переехать в другой город, где нет никого из знакомых.

Как вы будете искать парикмахера, врача (не дай бог, но все же нужно), стоматолога или детский сад?

В мире, где нас окружает информационная свобода поиска, где можно зарабатывать миллионы, не выходя из дома и большинство точно знают, как стать миллионером, важно не ошибиться с выбором специалиста.
И, если для решения бытовых проблем найти специалиста проще, то для бизнеса это может стать сложной задачей.

Раскроем три главных правила, которые помогут в решении.

Как сказал однажды Стив Джобс: «Вы не можете соединить точки, смотря вперед; вы можете соединить их, только оглядываясь в прошлое». Невозможно научиться продавать, не зная историю профессиональных продаж. Рассмотрим, как развивалась теория и практика этой сферы на протяжении почти полутора веков.

Техника, помогающая сделать выбор «Правило 10/10/10»

Описанию этого приёма посвящена книга Сюзи Уэлч «10-10-10: 10 минут, 10 месяцев 10 лет: как управлять собственной жизнью и избавиться от сомнений при принятии сложных решений»

В любом общении каждый преследует свою цель.

И, иногда, приходится врать, что бы скрыть свои истинные мотивы

Как же распознать ложь?

С доступностью интернета появилась возможность получать информацию, не выходя из дома. В том числе, и обучаться. А если есть спрос, то есть и предложение.

Это когда мы учились в школе все было прозрачно: стандарты образования, единые учебники, учителей мы знали в лицо. В последнее время же, среди желающих предложить обучение, стали повалятся персонажи, которые решили на этом сорвать куш.

Их нарекли инфоцыганами.

 Разберём семь основных признаков

1.Успешный успех или у меня все отлично!

Один из самых обсуждаемых сериалов последнего времени это «Слово пацана. Кровь на асфальте»
Какие события отражали реальные события?
Где снимали?
Какие были группировки в Казани?
Это одни из многих вопросов, которые волнуют людей.
В свою очередь мало кто задумывался об переговорных ошибках в сериале.
А они были!
Разберем три разных момента в сериале.
Разбирать будем не по понятиям, а с точки зрения переговорного процесса
Внимание, дальше будут спойлеры тем, кто не смотрел сериал не рекомендуется дальнейшее чтение!