Что бы понять, как обработать возражение, нужно понять природу его возникновения.

              Причина в 20 % случаях – отсутствие доверия. В остальном же, основную роль играет  недостаток информации, либо же собеседник воспринял ее неверно.  

              Почему так получается?  

              Вспомните, что  у каждого есть своя «собачка» в голове. Чтобы понять другого человека, надо знать какие образы и картинки вызывает слово или  фраза в его воображении.

              Выделяют три процесса, с помощью которых у человека происходит создание образа в голове: обобщение, упущение, искажение.

              Обобщение – процесс, без которого мы не смогли бы ориентироваться в нашем мире. Люди все время обобщают. Дотронулся до огня в детстве, и запомнил на всю жизнь, что пламя опасно. Или вспомним математику в школе. Там были арифметические задачи с грушами. Однако теперь мы также легко можем считать деньги, квадратные метры, литры, граммы и другие предметы.

              Но есть и оборотная сторона медали: несколько клиентов ответили: «Нет», и продавец делает вывод, что у него не получается работать, он перестает верить в продукт, компанию или самого себя.

              Обобщения помогают  быстро учиться, но и также ограничивают наш мир!

***

Упущение – это…стоп!

              Прямо сейчас посмотрите вокруг себя. Вам не показалось - оторвитесь от чтения.

Посчитайте, сколько вы видите черных предметов. Раз, два, три, четыре, пять… Стоп!

А теперь, закройте глаза и ответьте, сколько вокруг вас было белых вещей. Именно белых.

              Это и есть упущение - процесс, которым наградила нас природа: отключать каналы восприятия и отсекать информацию, которая не нужна сейчас.

              Какой вывод из этого следует? Возможна ситуация, когда клиент «выпадает» из вашего диалога и пропускает важные детали.

***

              Искажение реальности – это механизм обработки значимой информации, при котором мы игнорируем или преувеличиваем реальные факты. Однако без такого подхода в мире все было бы серое, тусклое, без фантазии  и  развития.  

              Известный рекламный слоган компании Apple - «Думай иначе» - тому подтверждение.

              Но искажение реальности имеет и другие последствия, не только развитие. Например, болезненность восприятия – чувство вины, ненужности и страх.  «Кошмар, что буду говорит про меня знакомые, когда узнают где я работаю» или «Почему это мой муж задержался на 10 минут с работы, видимо у него кто-то есть на стороне»

              Выходит, искажение реальности может привести как к успеху, так и к плачевным последствиям.

***

              Подведём итог: Чтобы избежать непонимания друг друга  нужно помнить об участии в этом механизмов искажения, упущения и обобщения.   

              Иметь отличные от ваших взгляды на мир - нормально.  Так же и возражение –  это всего лишь сигнал о том, что в картине мира клиента, место занято другой информацией и данные противоречат друг другу. Поэтому нужно спокойно принять факт возражения и привыкнуть к тому, что они будут всегда.

              Если интересно узнать  основные ошибки, которые допускают продавцы, услышав возражение, то в личном кабинете на эту тему, в разделе бонус, есть видео