В Кремлевской школе переговоров существуют четыре модели поведения людей в переговорах.
Важно – это типы собеседников при отстаивание своих интересов, т.е в момент борьбы за выгоду
В других вариантах эта типология не применима
Данная типология поведения рассматривается в графике двух векторов – эмоциональность и мотивация на достижения результата
Для того, чтобы понять данную тему перед просмотром рекомендуем ознакомиться с видео на тему Классификация клиентов.
В Кремлевской школе переговоров существуют четыре модели поведения людей в переговорах.
Важно – это типы собеседников при отстаивание своих интересов, т.е в момент борьбы за выгоду
В других вариантах эта типология не применима
Данная типология поведения рассматривается в графике двух векторов – эмоциональность и мотивация на достижения результата
Первый тип собеседника – модель подросток
Этот тип присущ неуверенным и слишком эмоциональным людям
У них низкая мотивация на достижения результата.
Подросток любит агрессивные нападки, легко переходят на личности, не чувствуют грань между «ты и «вы», пытаются показать всем что они сверх уверенные люди.
На самом деле, таким поведением они скрывают свою неуверенность
Характерные слова подростка – Не пущу, чего звонишь, как все надоело
Второй тип собеседника – Робкий
Это вполне корректные и эмоционально устойчивые собеседники с низкой мотивацией на результат
Это самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду, так как приходиться во всем уступать
Стать робким в переговорах легко – если не ощущаешь правоты своей позиции
Характерные мысли робкого – он прав, я не знаю, как это доказать и обосновать, я не могу с ним разговаривать, он сильнее меня
Следующий тип собеседника – танк
Это очень уверенный, но некорректный человек
Во главе всего у танка стоят личные интересы, и, интересы других его абсолютно не интересуют
Весьма распространенная модель поведения в переговорах, часто приносит успех
Однако в этой модели есть и минус- эта модель ориентирована на результат «здесь и сейчас», а не на выстраивание долгосрочных партнерский отношений
Характерные желания для модели танк- получить все, выиграть, давить, провоцировать, не уважать другие интересы
Хотя, надо признать – люди, которым свойственна такая модель поведения в переговорах чаще становятся успешны, чем подростки или робкие
В противоположность модели танк существует модель поведения лидер
Лидер слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров
Лидер может быть мягким и жестким в зависимости от того, что целесообразно в данный момент.
Девиз лидера – достигать своих интересов, не ущемляя интересы других
Он умеет прогнозировать и принимать решения, которые не ущемляют интересы оппонента, в отличии от танка, который не щадит ни чьи интересы, кроме своих
Лидер быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по следующим причинам
Он лучше понимает свои интересы и оценивает где за что можно побороться
Он умеет взглянуть на ситуацию глазами оппонента
И лидер не доказывает, а аргументирует, использую только факты.
Вольтер такой моделью поведения спас себе жизнь, подробности в блоки интересные факты
Ели оппонент лидер то нужно отказаться от эмоциональной игры, манипуляций и давления, т.к очень умело лидер направит эту энергию обратно.
С лидером нужно договариваться только в рациональном режиме
В завершении подведем итог каждой модели по следующим критериям
- Разумное соглашение
- Эффективность для дела
- Отношение между сторонами
Подросток
Редко приходит к соглашению, результатов нет, отношения с людьми портятся
Робкий
Если приходит к соглашению, то редко к разумному, результаты незначительные, больше беспокоится о чужих интересах, чем о своих
Танк
Победа любой ценой только на своих условиях
Результаты дела часто страдают из-за сиюминутной выгоды
Люди и интересы для танка не существую
Лидер
Четко видит цель, помнит о выгоде, если возможно, находит пути взаимодействия с оппонентами
Результаты на дистанции впечатляют
Отношения с оппонентом не портятся
Важно, чтобы в процессе переговоров уметь вычислять не только модель поведения своего оппонента, но и свою
Посмотрите на таблицу, и она Вам поможет в этом
