Эта методика особенно полезна в продажах: зная, к какому типу относится клиент, вы сможете подстроиться под его стиль общения, усилить доверие и закрыть сделку быстрее.
Ранее была публикация об 4 основных типов клиентов по «Колесу Юнга-Якоби»
Обсудим их поподробней с примерами
Красный клиент: «Решительный и требовательный»
Основные черты:
- Нетерпелив, ценит время
- Любит контролировать ситуацию
- Задает прямые вопросы: «Сколько стоит?», «Какая выгода?»
- Говорит быстро, перебивает
Как работать:
✔ Говорите четко и по делу
✔ Используйте факты, цифры, сроки
✔ Избегайте «воды» и долгих презентаций
Пример из жизни:
Клиент-директор заходит в автосалон и сразу спрашивает:
— «Сколько стоит эта модель? Какие гарантии?»
➜ Лучший ответ: «1,8 млн руб., полная гарантия 3 года. Сейчас можем оформить тест-драйв».
Жёлтый клиент: «Энергичный и общительный»
Основные черты:
- Дружелюбный, эмоциональный
- Легко увлекается, но также быстро теряет интерес
- Любит истории, анекдоты, личные примеры
- Может отвлекаться и забывать о времени
Как работать:
✔ Поддерживайте непринуждённый диалог
✔ Рассказывайте кейсы и истории успеха
✔ Дайте почувствовать себя особенным
Пример из жизни:
Клиент в магазине техники:
— «О, этот ноутбук крутой! А у вас есть розовый? А какой у вас самый популярный?»
➜ Лучший ответ: «Да, этот хит продаж! Вот девушка вчера купила — осталась в восторге. Хотите попробовать?»
Зелёный клиент: «Доверчивый, но осторожный»
Основные черты:
- Избегает конфликтов
- Долго принимает решение
- Спрашивает: «Почему это лучшее предложение?»
- Ценит честность и надежность
Как работать:
✔ Не давите, дайте время подумать
✔ Подчеркивайте безопасность сделки
✔ Приводите отзывы и гарантии
Пример из жизни:
Клиент в банке:
— «А если я передумаю? Можно ли вернуть деньги?»
➜ Лучший ответ: «Да, у нас есть 14 дней на возврат без вопросов. Вот отзывы клиентов — они тоже сначала сомневались».
Синий клиент: «Аналитик и перфекционист»
Основные черты:
- Внимателен к деталям
- Просит документацию, сравнивает
- Говорит медленно, взвешенно
- Не любит спешку
Как работать:
✔ Готовьте точные данные, графики, расчеты
✔ Дайте время на изучение
✔ Избегайте давления
Пример из жизни:
Клиент при выборе софта:
— «Какой у вас алгоритм шифрования? Есть сертификаты?»
➜ Лучший ответ: «Вот техническая документация. Можем провести демо-версию и показать тесты».
Смешанные типы клиентов
- Красно-жёлтый(«Стимулятор») – харизматичен, но требует доказательств.
- Жёлто-зелёный(«Душа компании») – дружелюбный, но нуждается в гарантиях.
- Зелено-синий(«Консерватор») – осторожный, но открыт к аргументам.
- Красно-синий(«Реформатор») – критически мыслящий, но ценит инновации.
Красно-жёлтый клиент («Энергичный лидер»)
Черты:
- Харизматичный, но требовательный.
- Любит общение, но ценит результат.
- Может резко менять тему, но всегда контролирует процесс.
Пример из жизни:
Сценарий: Встреча с предпринимателем по продаже CRM-системы.
Клиент:
— Покажите, как это работает! (Красный)
— Кстати, у вас классный офис, мне нравится этот стиль! (желтый)
— Но если система не даст +30% к продажам в первый месяц — она мне не нужна. (красный)
Как работать:
✔ Держите темп — не затягивайте презентацию.
✔ Чередуйте факты и эмоции — «Вот отчёт по эффективности (красный), а ещё ваши менеджеры будут в восторге от интерфейса (желтый)».
✔ Дайте почувствовать контроль — «Можем внедрить пробную версию и через неделю обсудить результаты (красный)».
Жёлто-зелёный клиент («Душа компании, но осторожный»)
Черты:
- Дружелюбный, но нерешительный.
- Легко соглашается, но потом сомневается.
- Любит истории, но ищет гарантии.
Пример из жизни:
Сценарий: Продажа тура в отпуск.
Клиент:
— «О, Мальдивы — моя мечта! (желтый)
— Но я слышал, там сейчас сезон дождей… (зеленый)
— А вот этот отель точно хороший? (зеленый)
— Расскажите, как там весело! (желтый)»
Как работать:
✔ Поддерживайте энтузиазм — «Там сейчас идеальная погода — вот фото от гостей на прошлой неделе! (желтый)».
✔ Снимайте страхи — «У нас есть страховка и гарантия возврата, если что-то пойдёт не так (зеленый)».
✔ Дайте «социальное доказательство» — «Вот отзывы семьи, которая только что вернулась — они в восторге!(желто-зеленый)».
Зелено-синий клиент («Консервативный аналитик»)
Черты:
- Долго изучает, но открыт к аргументам.
- Ценит безопасность, но доверяет только данным.
- Молчалив, но задаёт точные вопросы.
Пример из жизни:
Сценарий: Покупка квартиры в новостройке.
Клиент:
— «Покажите отчёт застройщика по срокам (синий).
— А если дом не сдадут вовремя? (зеленый)
— Вот здесь в договоре пункт 7.3 — он меня смущает (синий).»
Как работать:
✔ Готовьте документы заранее — «Вот финансовая отчётность девелопера и акты проверок (синий)».
✔ Делайте акцент на надёжности — «У нас 100% завершённых объектов, вот список (зеленый)».
✔ Не давите — «Можем отправить вам все материалы для изучения (синий)».
Красно-синий клиент («Скептик-новатор»)
Черты:
- Критически мыслит, но любит инновации.
- Требует доказательств, но готов к риску, если выгода очевидна.
- Говорит резко, но ценит профессионализм.
Пример из жизни:
Сценарий: Внедрение ИИ-решения для бизнеса.
Клиент:
— «Ваш ИИ действительно увеличит конверсию? (красный)
— Где исследования его эффективности? (синий)
— Если это работает, почему не все этим пользуются? (красно-синий)»
Как работать:
✔ Берите жёсткие вопросы за основу — «Вот кейс: компания X после внедрения получила +40% (синий). Но да, технология новая — поэтому у вас будет преимущество (красный)».
✔ Предложите тест — «Давайте запустим пилот на 2 недели — вы ничего не теряете».
✔ Не бойтесь его скепсиса — это способ мышления, а не отказ.
Вывод:
Смешанные типы — это чаще всего «основной цвет + вторичный». Ваша задача:
- Определить доминирующую черту (например, у красно-желтого, это красный— он требует результата).
- Добавить 20-30% подстройкипод вторую черту (желтый — дать эмоции, истории).
Как применять эту методику?
- Определите тип клиента в первые 2-3 минуты разговора:
Красный: Говорит мало, переходит к сути, смотрит в телефон/часы.
Жёлтый: Шутит, жестикулирует, может увести разговор в сторону.
Зелёный: Кивает, улыбается, но не решается: «Мне нужно подумать…»
Синий: Задает уточняющие вопросы, просит документы.
- Адаптируйте стиль общения под его цвет.
Фразы-триггеры для каждого типа
Красный: «Это сэкономит вам время», «Вот конкретные цифры».
Жёлтый: «Этот продукт выбирают успешные люди», «Посмотрите, как стильно выглядит!»
Зелёный: «Вы ничем не рискуете», «Другие клиенты тоже сначала сомневались».
Синий: «Вот сравнительная таблица», «Технические характеристики подтверждены тестами».
- Используйте правильные аргументы(для красного — выгода, для синего — данные).
Ошибки, которые разрушают контакт
- Давить на красного→ он уйдет к конкурентам.
- Грузить жёлтого деталями→ ему станет скучно.
- Торопить зелёного→ он испугается и отложит решение.
- Быть неточным с синим→ он усомнится в вашей экспертизе.
