Другое название этой техники: “4 вопроса”. Многие часто путают его с техникой принятия решения – «Квадрат Декарта»
Это совершенно другой инструмент, так как мы рассматриваем инструменты выявления потребностей, а не принятия решения.
Описанная техника привлекательна своей простотой: 4 простых шага, и основа для презентации готова.
Это техника для новичков, находящихся в начале своей трудовой деятельности в роли продавца. Четырёх шагов будет достаточно, чтобы пройти тест “продай ручку” на собеседовании или заключить сделку, в которой покупателю нужно просто принять решение о покупке.
Эта техника используется также при выявлении потребностей клиентов при входящем потоке звонков с целью получить информацию или приобрести товар.
Шаг 1. Узнать цель.
Примеры: “Для каких целей приобретаете?”, “Какого эффекта хотите достигнуть?”
Шаг 2. Узнать критерии.
Примеры: “Что для Вас самое важное при выборе?”, “По каким критериям выбираете?”
Шаг 3. Выяснить предпочтения.
Примеры: “Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?”
Шаг 4. Причины выбора.
Примеры: “Почему Вас заинтересовала именно эта модель?”
В действительности, в каждой компании вопросы подбираются исходя из особенностей рынка, покупателей, продукта или услуги.
Вопросы формируются в каждом случае индивидуально, согласно одной формуле: все вопросы равнозначны по силе и не нужно их задавать в строгой последовательности, как например при методе “Сопрано” или в технологии СПИН
