Изначально, в основу этого метода легли технологии СПИН продаж, адаптированные под задачи презентации.
Один из самых распространённый методов презентации СПВ расшифровывается так
С – Свойства, П- Преимущества, В- Выгоды.
На этом принципе, Свойства-Преимущества-Выгоды, строятся многие рекламные кампании, сайты и рекламные сообщения.
Из-за его популярности, существуют много разночтений, что составляют эти части для клиента.
***
Что же такое Свойство?
Это факт, который является характеристикой продукта, услуги.
И, если с продуктом все понятно - он может быть красным, обладать массой, иметь запах и т.д, то как же рассказать про Свойства услуги?
Для этого нужно точно понимать, что такое факт, а что - мнение о факте.
Факт — это часть информации, которую можно подтвердить конкретными доказательствами.
Мнение о факте — это субъективное суждение о чем-либо, порой без логической основы.
Вот теперь можно определить Свойство услуги.
Например, обучение проходит в онлайн формате. Такой формат – онлайн, и есть - Свойство.
По тому, как продавец оперирует Свойствами, можно судить о его компетентности.
***
Если Свойство – это факт, и не может быть субъективным мнением, то Преимущество –наоборот. Это мнение продавца о своем товаре или услуге.
Преимущество - это ответ на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас этот товар/услугу?»
Преимуществ может и должно быть много, ведь это - личное мнение продавца.
***
А вот с Выгодами лучше не перебарщивать. Почему?
Во-первых, Выгода — это ответ на вопрос клиента: «Что я получу после того, как стану вашим клиентом?»
Из предыдущих этапов мы помним, что потребностей не бывает много, соответственно, и Выгод тоже.
Во-вторых, Выгоды - это не всегда решение проблем. Иногда не получается дойти до этапа презентации и понять боль клиента. И тогда, Выгода всего лишь предоставляет возможность, чтобы подняться или закрепиться на определенной ступени пирамиды потребностей.
***
Если говорить про В2В продажи, то цель любого бизнеса – деньги. Но наемные сотрудники, как правило, не думают про деньги компании. В основном, их мысли связаны со своим положением в организации и зарплатой. Отчасти, поэтому и появляются откаты, подарки и подобные ситуации. Выгода в этом случае, будет работать только на конкретного человека.
***
Все возможные варианты Выгод можно свести основным:
- Деньги - как возможность заработать или не потерять.
Не всегда перед клиентом стоит цель получить прибыль. Собеседник может желать сэкономить или обезопасить свои средства. Тогда хорошо работают скидки, беспроцентные рассрочки, инвестиции, банковские вклады. В трейдинге есть такое правило: «Вначале надо научится не терять деньги».
- Время.
И у богача, и у бедняка оно в одинаковом количестве. Его нельзя купить или продать. Время самое дорогое, что есть у человека. Выгода, которая опирается на время - одна из самых эффективных, особенно для людей старшего поколения.
Мы живем во время быстрого обмена информации. Что стало нормой.
Любая компания, в продажах опирается на:
Если первые два конкуренты могут относительно легко превзойти, то последнее – это удел профессионалов. Есть конечно и исключения, о них мы поговорим в блоке Презентация с аргументацией.
Для примера, вспомните такую фразу: «Ваш звонок очень важен для нас, ваш номер в очереди - 134». Или: «А вы не подскажите, чем та модель холодильника отличается от этой?», и дальше вы ждете, когда продавец вернется с ответом, а он - потерялся глубинах магазина или вообще ушел на обед.
В связи с этим подумайте, как ваше предложение поможет клиенту сэкономить время.
- Безопасность. В финансах или здоровье, в гарантиях или качестве – без разницы. Для клиента важно, чтобы в процессе сотрудничества не было разочарований. Негативные эмоции превалируют над остальными. И если собеседник получает именно их в первую очередь, то сделка вряд ли будет успешной.
Именно поэтому появляются такие термины, как - пожизненная гарантия.
Что бы метод СПВ работал эффективно, необходимо руководствоваться следующими правилами:
- Строить цепочку презентации по следующей формуле:
Свойство ® связующее Преимущество ® Выгода, исходя из Преимущества.
Клиенту должно быть логически понятно, почему бак в 50 литров помогает сэкономить.
Разберем на примерах:
Для сетевых продаж: Питание в порошковом виде удобно в использовании, не занимает много времени на приготовление и употребление, что позволяет экономить время.
Свойство в этом примере не сам факт питания, а его форма в виде порошка.
Для В2В продаж: Круглосуточная техническая поддержка сайта - обеспечит качественную работу Вашего интернет магазина. Благодаря этому, ни один посетитель не будет потерян, что влияет на увеличение продаж.
В этом примере техническая поддержка не является Свойством, а вот указание что поддержка круглосуточная – факт.
Для В2С продаж: Все уроки записываются и находятся в вашем личном кабинете. Записи не исчезнут, и вы можете не переживать, что упустили какой-то важный момент.
Свойство в этом примере – факт записи занятий.
- Рекомендуется делать от трех до пяти цепочек СПВ в презентации.
- После каждой цепочки, задавая вопросы клиенту, нужно подтвердить его согласие с вашим высказыванием.
Например, «Вы согласны что можете быть спокойным за ваш груз?» «У вас есть какие-нибудь вопросы, связанные с гарантией результата обучения?»
- Придерживаться структуры построения цепочки:
Свойство, <фраза перехода> ® Преимущество, <фраза перехода> ® Выгода ® Запрос обратной связи ® Пауза.
Примеры фраз перехода:
«Это значит…»
«Благодаря этому…»
«Это дает…»
«Это облегчает…»
«Это позволит…»
«Который/которое»
- Необходимо, по возможности, использовать наглядные материалы.
