Что я хочу? Главный вопрос дорожной карты переговоров

Каждая сторона в любых переговорах преследует свою цель. Переговоров без целей не бывает — это как пытаться ехать на велосипеде без колес

 В этой статье разберем механизм постановки целей внутри дорожной карты переговоров.

В вопросе «Что я хочу?» заложены три ключевые составляющие:

 С чем я хочу уйти с конкретных переговоров.

  1. Образ результата.

  2. Реально ли к этому прийти.

    С чем я хочу уйти с переговоров?

    Часто напрашивается логичный ответ: «Я хочу уйти с контрактом». Но что, если ваша цель — сбить с толку оппонента или спровоцировать его, показав неспособность к диалогу? Тогда на первый план выходит другой результат.

    ✔️ Прежде чем ответить себе «с чем я ухожу», вспомните: какую именно цель в переговорах вы хотите достичь.

    Пример 1. Контракт — не главное

    Вы продаете CRM-систему. Клиент говорит: «Пришлите КП, мы подумаем».
    Если ваша цель на этот раз — выявить ЛПР (лицо, принимающее решение), то уйти вы хотите с именем, телефоном и критериями выбора, а не с подписанным договором.

    Пример 2. Провокация как цель

    Вы ведете переговоры с закупщиком, который постоянно занижает бюджет. Ваша цель — вывести его на эмоции, показать его неготовность к диалогу, чтобы затем подключить его руководителя. Тогда вы уходите не с контрактом, а с фиксацией противоречий в его позиции.

    ✔️ Прежде чем ответить «с чем я ухожу», спросите: какую цель я реально достигаю в этих переговорах?

    Образ результата: 3 группы итогов переговоров

    Все достигнутые результаты можно разделить на три типа.

     Есть движение вперед ✅

    В процессе переговоров совершены действия, предполагающие продолжение:

    • обсудили шаги с точными сроками,

    • назначили следующую встречу,

    • оговорили условия и этапы.

      Пример:
      Вы обсудили с потенциальным клиентом пилотный запуск вашего сервиса.

      • ✅ Назначена дата тестового периода — 10 марта.

      • ✅ Определены критерии успеха: снижение времени обработки заявок на 20%.

      • ✅ Назначена встреча по итогам пилота — 5 апреля.

      Это ДВИЖЕНИЕ. Вы не подписали контракт, но карта следующих шагов готова.

    ППР (посидели, поговорили, разошлись) ⚠️

    По итогам — ни плана дальнейших действий, ни конкретики. Временная тактика, но не результат.

    Пример:
    Вы провели презентацию. Клиент сказал: «Интересно, спасибо, мы подумаем».
    Вы не получили:

    • ни сроков,

    • ни контактов ответственных,

    • ни возражений для отработки.

    Это ППР. Временами допустимо, но не стройте на этом стратегию.

     Результат достигнут в соответствии с целью 

    Пример: вам нужно было получить данные о человеке, который принимает решения по оплате новых договоров. Если информация получена — цель достигнута.

    ❗ Важно: не совершайте ошибку — не пытайтесь сразу продолжить переговоры с этим человеком без предварительной подготовки.

    Реально ли к этому прийти? Инструменты целеполагания

    Реалистичность результата зависит от двух вещей:
    как сформулирована цель и каким объемом информации вы располагаете до начала переговоров.

    Полезные инструменты для планирования целей

    1. Колесо жизненного баланса

    Оцените главные сферы жизни и поймите, какие цели ставить в приоритет.

    Как сделать:

    • Нарисуйте круг, разделите на 8 частей.

    • В каждом секторе — сфера (работа, хобби, семья и т.д.).

    • Оцените удовлетворенность от 1 (ужасно) до 10 (отлично) и закрасьте сектор.

    Чем ровнее внутренняя часть круга — тем выше баланс. Идеал — полностью закрашенное колесо. Ставьте цели в сферах с низкими оценками.

    2. Система SMART

    Цель должна быть:

    • Specific — конкретной (без общих фраз)

    • Measurable — измеримой (цифры или критерии)

    • Achievable — достижимой (ресурсы и навыки)

    • Relevant — релевантной (зачем это сейчас?)

    • Time-bound — ограниченной по времени (дедлайн)

    3. Дерево целей

    Разбейте большую цель на маленькие. Постройте иерархию:

    • глобальная цель → подцели → более мелкие задачи → простые действия на нижнем уровне.

    Чем подробнее — тем понятнее, с чего начинать.

    Что делать, если информации недостаточно?

     

    Если вы понимаете, что не располагаете нужными данными об оппоненте, его слабых и сильных сторонах, измените цель или откажитесь от переговоров на время. Лучше перенести встречу, чем провалить ее без подготовки.

     И напоследок: что мешает достичь результата даже с картой?

    «Вы никогда не дойдете до места назначения, если будете швырять камни в каждую лающую собаку»
    — Уинстон Черчилль

    Реальный пример из продаж:
    Вы ведете переговоры с директором по закупкам. Вдруг в чат пишет его подчиненный: «А вы точно честно указали сроки лицензии?»

    ❌ Неправильно: бросить все и доказывать подчиненному 20 минут.
    ✅ Правильно: «Иван, ваш вопрос важный, давайте зафиксируем. Мы ответим в течение часа после встречи. Сейчас давайте продолжим по бюджету».

    Не отвлекайтесь. Соблюдайте фокус на своей цели, игнорируйте шум и провокации. Даже лучшая дорожная карта не сработает, если на каждом шагу реагировать на раздражители.