Рассмотрим пять случаев в  истории, где были допущены серьезные ошибки, которые совершали на разных этапах в переговорах дипломаты , бизнесмены и адвокаты

История «Часы и красные маки для китайцев»

Как мелочи и детали могут расстроить любые отношения?

В 2010 году визит британского премьера Кэмерона в Китай обернулся международным скандалом.

В петлицы пиджаков английская делегации вдела бумажные красные маки – символ победы в Первой мировой.

Китайцы жест не оценили – в Поднебесной мак является знаком страшной трагедии опиумных войн, которые вела Великобритания.

Официальный Пекин назвал поведение британской делегации неприемлемой. Это был не последний конфуз британцев.

 Спустя 5 лет, в январе 2015 года, во время визита в Китай британская баронесса Сьюзан Крамер подарила мэру Тайбэя Ко Вэньчжэ карманный хронометр.

Но она не учла одного: у китайцев часы – это символ обратного отсчёта времени, и подарить их – значит, пожелать человеку скорейшей смерти.

Мэр Тайбэя все-таки принял презент, но при этом деликатно отшутился, что недавно был у доктора и на здоровье не жалуется.

 История «Средний палец» для австралийцев

К переговорам нужно готовиться.

Джордж Буш-младший, отправившийся в 2007 году в Австралию, решил поприветствовать местных жителей, сложив пальцы буквой V (знак победы – «виктория»).

И не понял, почему толпа мгновенно ответила ему тем же самым знаком.

Всё дело в том, что этот жест является для австралийцев оскорбительным – чем-то вроде аналога поднятого среднего пальца у нас

История «Коллекционеры»

Почему нужно делать презентацию исходя из реальных потребностей?

Это история случилась в Америке во времена великой депрессии.

  Глобальная экономическая депрессия 1930-х годов и последствия Первой мировой войны истощили и арт-рынок. Крупные дома, продающие антикварные картины стали объединятся с целью выживания.

  Но были и такие люди, кто в это время зарабатывал. Среди таких оказался и Генри Форд.

  В связи с этим, у антикваров появилась идея продать ему некоторое количество картин. Для этого были наняты самые лучшие фотографы, которые сфотографировали около 1000 картин. Репродукции были опубликованы в специальной книге. Ее  красиво оформили, под каждой картиной было описание и стоимость.

  Весь этот процесс занял год.

  Книгу подарили Форду и спросили какие картины ему понравились и какие из них он хочет купить.

  На что Форд ответил, что не видит необходимости в покупке картин, ведь у него есть такая прекрасная книга и ему ее достаточно

История "Головной убор преткновения"

Перед любыми переговорами необходимо собрать информацию о возможных традициях, правилах поведения, регламентах и т.п 

В арабских странах весьма трепетно относятся к традициям, поэтому переговоры в Саудовской Аравии, на которые экс-премьер-министр Великобритании Тереза Мэй явилась без головного убора, проигнорировав советы специалистов по протоколам, были провалены.

Кстати, Маргарет Тэтчер в своё время протоколу следовала гораздо чётче, возможно, поэтому её переговоры были более плодотворными.

История " Команда"

Как можно провалить переговоры, если не знаешь своего оппонента?

Вспомним интересный случай, произошедший с Генри Фордом.

Это было в суде, во время защиты бизнесменом интересов своей компании.

Оппонент Форда начал задавать ему вопросы, которые были связаны с экономикой Америки в сфере транспортных коммуникаций.

Заметив, что предприниматель «плавает» в данной отрасли, оппонент сделал ему замечание, скептически указав на то, что такому выдающемуся человеку и владельцу огромного бизнеса не к лицу незнание такого важного для экономики США вопроса.

На что Генри Форд ответил: «У меня нет надобности знать все термины и показатели в этой сфере. Однако если вы дадите мне 20 минут, перед вами будет стоять человек, который разбирается в данном вопросе лучше вас».

У Генри Форда была на тот момент самая мощная команда специалистов в стране