Метод «Клин» разработан с учетом того, что на каждой стадии переговоров с клиентом, продавец не должен забывать о факторе конкуренции. В этом и состоит его отличие от традиционных систем продаж - научиться вбивать клин в отношения между клиентом и его действующим партнером, поставщиком.

              Если с названием модели теперь все ясно, обсудим преимущества методики.

              Во-первых, благодаря системе КЛИН продавец может противопоставить свои преимущества недостаткам конкурентов.

               Во-вторых, в традиционных продажах, продавцу достаточно заучить несколько банальных и всем известных фраз. КЛИН учит менеджера вести с клиентом непринужденную и приятную беседу. Шлем пламенный привет всевозможным скриптам и чек-листам по переговорам.

Возможно поэтому, продавцы не хотят изучать и использовать в своей работе методику КЛИН.

              И, в-третьих, модель ведения переговоров по системе КЛИН опирается на законы физики и психологии человека.

В связи с этим и появились семь законов, лежащие в основе метода

Первый закон

Два физических тела не могут одновременно занимать одну и ту же единицу пространства.

Те, чтобы заполучить клиента, нужно сначала освободить место поставщика, которое сейчас занимает ваш конкурент

Второй  закон

Все познается в сравнении.

              Только рассказав клиенту, что такое идеальное сотрудничество, вы предоставите ему возможность заметить недостатки отношений с нынешним поставщиком. По-другому не получится. Как это сделать?

 Третий закон.

Человеку легче согласиться с тем, что ситуация не идеальна, чем признаться в возникновении трудностей.

И,  если в технологии СПИН, продавец указывает на проблемы и возможные последствия их не решения,  то в методике КЛИН, наоборот, избегают разговоров о проблемах, описывая  картину идеального сотрудничества, чтобы клиент тоже захотел получать  такой классный сервис.

              Ваш рассказ о недостатках поставщика, поставит клиент в неловкое положение   и,  он будет оказывать сопротивление вашему давлению.

              Вы только представьте: на своей свадьбе вы услышите, что ваш выбор не идеален и вам перечислят кучу недостатков партнера. Веселая свадьба и разговор получится…

Четвертый закон

Лучший способ заставить человека занять оборонительные позиции — раскритиковать его решения.

              В среде продаж бытует такая фраза: «О конкурентах  - как о покойниках, либо хорошо, либо ничего». Можно говорить с клиентом о себе, преимуществах  работы с вами, но обсуждать конкурентов допустимо только у себя в офисе с коллегами.

Пятый закон гласит:

Чем больше вы давите на человека, тем большее сопротивление он оказывает.

Начиная переговоры с фразы:

 – Вы можете сказать, когда примете решение?

-  Скажите, Вы убедились, что мы лучше Ваших поставщиков?

- Когда Вы отдадите нам весь объем ваших грузоперевозок?

вы прижимаете клиента к стенке. Даже если ваша компания лидер в своей сфере деятельности вряд ли вы получите положительный ответ.

Шестой закон

Лучшие идеи, которые когда-либо доводилось слышать человеку — это его собственные мысли.

              Создайте такие условия, чтобы будущий клиент принял участие в разработке решения. Он почувствует право собственности на него и ему будет гораздо приятнее попросить вас помочь реализовать его решение, чем слепо следовать вашим указаниям.

Седьмой закон

Для того чтобы удержать контроль над ситуацией, никогда не просите клиента подписать с вами договор. Сделайте так, чтобы он сам попросил вас об этом.

              Презентуя потенциальными инвесторам проект следуют правилу: «Если хочешь, чтобы проект инвестировали, не проси денег. Расскажи про проект, а не про то, сколько нужно денег для него».

              И если все предыдущие законы были соблюдены и правильно исполнены продавцом, то  это, седьмой, будет итог переговорам и исполнится сам по себе.

***

В использовании модели КЛИН на практике выделяют три стадии и 6 этапов, по два в каждой стадии

Первая стадия: Поиски больного места, она же стадия обнаружения проблемы.

Вторая стадия: Предложение обезболивающего средства  или стадия поиска решений.

Третья стадия: «Ликвидация» конкурентов либо стадия начала сотрудничества.
                  

***

              Необходимо отметить, что существует пять ситуаций, в которых техника КЛИН не принесет желаемых результатов:

1. Вам не удалось наладить контакт с собеседником.

2. Ваши предварительные исследования оказались недостаточными и вы не выявили, что поставщик уже оказывает клиенту, предлагаемые вами идеальные услуги.

3. Вы слишком туманно описывали идеальные услуги.

4. Вы не смогли обнаружить значительных недостатков в работе конкурентов и значит вам нечего предложить клиенту.

5. Ваше предложение не соответствует потребностям потенциального клиента.

         Подведем итог: система КЛИН предполагает, что задача продавца не в том, чтобы предложить клиенту свое решение, а, чтобы предоставить клиенту возможность высказаться относительно трудностей его работы.