Кремлевская школа опирается на технологии дипломатических переговоров Советского союза.
Ее еще называют "жесткими переговорами."
Она включает подготовку к переговорам, дорожную карту переговоров, классификацию переговорщиков и пять основных постулатов. Разберем кратко каждый постулат
Первый постулат Кремлёвской школы: «Закрой рот и слушай до конца»
То есть, когда проходят переговоры, вообще не нужно разговаривать со своим оппонентом. Нужно закрыть рот и дослушать его до конца. Обычно человек охотно говорит о тех проблемах, которые его волнуют, плещет эмоции. В это время все сидят и его бесстрастно слушают. Это позволяет мгновенно занять командную позицию. Человек во время разговора начинает жаловаться, а жалуются старшим. То есть, вас мгновенно переводят в командную позицию.
Следующий постулат Кремлёвской школы: «Начинай задавать вопросы».
Когда человек нажаловался, ему начинают задавать специфические вопросы. В основном они связаны с выведыванием информации, которая пока не известна; если это дипломатические переговоры, спрашивают вещи, которые неудобны, что человека дополнительно вызывает на эмоциональный контакт. Он продолжает эмоционально рассказывать о тех или иных вещах. В конце концов, у него вообще заканчивается какая-либо информация.
То есть, задача Кремлёвской школы: вначале, если есть возможность, – выслушать, а если такой возможности нет, то сразу переходить ко второму пункту и задавать много вопросов. Одни из них должны быть направлены на выведывание информации, а другие – дискредитировать человека, который находится перед вами.
Третий этап: «Шкала ценностей».
Принцип заключается в том, что задаётся ситуационная шкала ценностей и человек медленно по этой шкале опускается.
Используя шкалу ценностей, можно незаслуженно сделать человека умным, если есть необходимость, и так же просто в одну секунду – дураком.
Четвёртый постулат: «Делай предложения, от которых невозможно отказаться».
Другое название этого постулата – постелить ковровую дорожку
Человека ставят в безвыходное положение. Сначала его слушают, как старшие товарищи, потом ему задают вопросы, после его по шкале ценностей либо поднимают, либо опускают и дают предложение – точку опоры, за которую он хватается (так сказать, вот он – выход из положения).
Постулат пятый: «Если кто-то не согласен, пусть ему будет ещё хуже».
Если плоскость простого результата недостаточна, искусственно создаётся длинная огромная зона неизвестности, с которой человек остаётся один на один. Например, человек говорит: «Вы знаете, есть очень серьёзные люди, которые вряд ли останутся довольны результатом наших переговоров. Прошу прощения, я спешу!»
То есть, пятый пункт Кремлёвской школы переговоров оставляет человека один на один в зоне неизвестного на долгое время. И он уходит из-за стола переговоров. Когда человеку становится невмоготу эта зона неизвестного, он перезванивает своему оппоненту и соглашается на четвёртый пункт.
Вот почему встречается в разных источниках еще одно название этого постулата - оставить в зоне неизвестности
В отличие от Гарвардской школы, Японской, Европейской, Кремлёвская, школа переговоров работает безотказно и ещё ни одного сбоя за всё своё существование не дала. То есть, вот такой способ переговоров всегда срабатывает.
Люди всегда соглашаются потому, что в данной системе переговоров учтена вся нейрофизиология человека.
Нейрофизиология — это наука, изучающая закономерности функционирования нервной системы человека на разных уровнях.
Она рассматривает процессы обработки информации в нервной ткани, а также механизмы, лежащие в основе поведения человека и животных.
Успех переговоров зачастую зависит от эффективности подготовки. Когда за столом переговоров встречаются профессионалы, успех той или иной стороны нередко зависит от того, кто из них лучше подготовлен к этому процессу.
