Продолжаем обзор книг по продажам и переговорам
С предыдущим обзором можно ознакомиться по ссылке
В данном обзоре можно будут и книги как для экспертов, так и для широких масс
- Томпсон Д.Ж., Дженкинс Д.Ж. Словесное дзюдо – Издательство «Питер», СПб., 2016
История книги
Американский ученый, ставший полицейским, а потом преподавателем в полицейской школе, Джордж Томпсон изобрел «словесное дзюдо» и стал ректором Института словесного дзюдо, который он основал в 1984 году.
Словесное дзюдо – это искусство разума и речи, позволяющее поладить с любым человеком, сохраняя контроль над собой
Работа всей жизни Топсона стала своего рода силой, воплотившейся в книге «Словесное дзюдо».
Кому будет интересна
Людям любых профессий и социального статуса.
Тем, кто испытывает интерес к новой форме улаживания конфликтов
Плюсы
11 фраз которые не следует употреблять и как реагировать на них
Три искусства коммуникации
Слова, которые успокаивают
Техника СССПР (слушайте, сопереживайте, спрашивайте, перефразируйте, резюмируйте)
Минусы
Очень много примеров, которые или не вписываются в российский менталитет или уже потеряли актуальность
Вердикт
Рекомендована как дополнительная литература к уже имеющемуся багажу знаний по переговорам
Или если есть задача научится сглаживать конфликтные ситуации
2.Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. 12-е издание, Издательство Манн, Иванов и Фербер, Москва, 2021
История книги
Марк Гоулстон, практикующий психиатр, специализирующийся в области бизнеса. В начале своей карьеры работал с личностями, склонными к суициду и насилию. Это позволило ему создать курс подготовки переговорщиков для полиции и ФБР. На основании собственного опыта он выработал у себя способность убеждать любых людей, а используемые им для этого методы легли в основу этой книги
Кому будет интересна
Будет полезна всем, кто хочет быть услышанным и сам готов услышать и понять другого
Плюсы
10 правил, как наладить контакт с кем угодно
Практические советы по применению
Исторические примеры
12 нестандартных и интересных техник убеждения
Минусы
Личности, которые упоминаются в качестве примеров в книги, не всегда узнаваемы)))
Вердикт
Однозначно всем рекомендовано к прочтению независимо от социального статуса и профессии
3. Роберт Чалдини. Психология влияния. 5-е издание, издательство Питер, Спб, 2017
История книги
Роберт Чалдини в роли экспериментального социального психолога изучал психологию уступчивости. В основе книги лежат практические наблюдения, эксперименты и исследования в области убеждения людей
Кому будет интересна
Книга адресована всем тем, кто работает с людьми, тем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние
Один большой и жирный плюс
Эта книга является, пожалуй, лучшей по теме манипуляций: от классификации до применения и защиты.
Минусы
Не обнаружены
Вердикт
Если Вы ее еще не прочитали, то это большое упущение.
И после прочтения будет понятно, что может заставить человека сказать «да»?
4. Как убрать конкурента и приобрести нового клиента. Революционная методика КЛИН. Р.Шванц, издательство «Эксмо», Москва, 2007 год
История книги
В начале 90-х, работая с страховыми агентами, автор книги анализировал техники продаж. Постепенно, путём проб и ошибок, испытывая на практике, создал новую систему поведения с клиентом и конкурентом
Кому будет интересна
Книга будет интересна тем, кто работает в сфере где есть сильная конкурентная борьба за клиента.
Плюсы
Четкий набор фраз и сценарий переговоров, которые позволяют отстроится от конкурента мягко и ненавязчиво и переманить клиента на свою сторону
Этап мечта в коробке поможет понять, что ты хочешь
Четкий план по внедрению системы КЛИН от построения команды продаж, до практики
Порадовала графа - что надо знать поставщикам
Минусы
Нет подробного описания предварительных контактов с потенциальными клиентами на стадии знакомства
Система эффективно только в том случае, когда есть хороший контакт с клиентом, но нет контракта.
Вердикт
Данная методика очень сложна, и, будет полезна только в том случае, когда ее будет использовать опытный менеджер, а не новичок
5.Школа продаж. А. Деревицкий, издательство «Питер», СПб, 2006 год
История книги
Один из первых бизнес тренеров по продажам в 90-е.
Исходным материалом для книги послужила специальная программа «НЕТ –тренинг» автора в 1995 году, которую прошли более 15 тысяч специалистов по сбыту
К сожаленью, автора уже нет в живых
Кому будет интересна
Тем, кто сталкивается в своей жизни с возражениями: от продавца, бизнес тренера или психолога, до родителя, учителя и повара
Плюсы
455 приемов борьбы с любыми возражениями
Классификация возражений, описание, примеры, приемы их обработки
Книга – клад для тех, кому мешают жить возражения
Минусы
Некоторые приемы подходят только для продавцов в магазине
Присутствует короткое описание приемов, без примеров
Вердикт
Несмотря на минусы, книга является отправной точкой рождения всех приемов и способов обработки возражений.
Именно поэтому рекомендована к прочтению в обязательном порядке тем, кто занимается продажами. Остальным- по желанию
