Как шаг за шагом провести клиента от первого внимания к совершенной покупке. Объясняем на примерах и разбираем современные модификации метода.

В мире продаж и маркетинга есть проверенные временем инструменты. Один из них — модель AIDA, или ее русский аналог ВИЖД. Это пошаговая психологическая схема, которая ведет потенциального клиента от первого знакомства с предложением до совершения покупки. Несмотря на то, что формуле больше века, она остается фундаментом, на котором строятся эффективные продажи и убедительные рекламные тексты.

Неукоснительно методики придерживаются продавцы, которые работают в сфере агрессивных продаж. Им необходимо реализовать товар незнакомым людям - на улицах, колл-центрах, в офисах, магазинах и других подобных местах.

Что такое AIDA/ВИЖД? Расшифровка этапов

Аббревиатура AIDA происходит от четырех английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. В русской версии ей соответствует понятие ВИЖД: Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Разработали методику продаж AIDA американские специалисты по рекламе, конца 19 века.

Смысл модели заключается в том, чтобы последовательно провести клиента через все четыре стадии:

  1. Завлечь выгодным предложением.

  2. Продемонстрировать преимущества и пользу товара.

  3. Пробудить эмоциональное желание обладать продуктом.

  4. Побудить к конкретному действию — покупке.

Эта модель основана на глубоком понимании психологии поведения потребителя.

scale 1200

Как работает модель AIDA на практике: Разбираем по шагам

 A (Attention) — Внимание: Ваш крючок для клиента

Если вы не привлечете внимание, все остальные этапы не сработают. В современном информационном шуме это бывает сложнее всего.

Как это сделать:

  • Знайте свою аудиторию: понимайте ее боли, страхи и потребности.

  • Используйте сильное вступление: первые несколько секунд презентации решают все. Это ваша «афиша», которая должна «зацепить».

  • Озвучьте пользу или проблему: сразу покажите, какую выгоду получит клиент или какую проблему вы решите.

  • Не бойтесь креатива: в уместной ситуации используйте юмор или нестандартный подход.

Пример: «Алексей, как мы и обсуждали, ваша задача — сократить расходы на логистику на 15%. Правда? Давайте за 10 минут я покажу, как наш сервис это делает».

 Если ситуация позволяет используйте юмор.

Излюбленным приемом, одного коммивояжера - продавца посуды было следующее: он звонил в дверной звонок, а затем начинал разговор с фразы: «Произошло недоразумение – у меня в багажнике ваша посуда, а у вас в кармане мои деньги. Давайте с этим разберемся».

I (Interest) — Интерес: Логика и факты

Когда клиент слушает, нужно удержать его внимание с помощью структурированной информации. Переходите от общего к частному.

Как это сделать:

  • Выделите ключевые преимущества: назовите 3-5 главных причин, почему ваш продукт уникален и полезен.

  • Сравните с конкурентами: тактично покажите свои сильные стороны.

  • Говорите на языке выгоды: не «у нас функция X», а «благодаря функции X вы экономите время».

Пример: «Есть три ключевые причины, почему компании вашего рынка выбирают нас: экономия до 20%, круглосуточная поддержка и полная автоматизация отчетности».

По окончании этапа «Интерес», покупатель должен хорошо понимать, что ему предлагают, зачем ему ваш продукт

D (Desire) — Желание: Игра на эмоциях

желание

На этом этапе тактика меняется. Если для интереса вы использовали логику, то для желания подключайте эмоции.

Как это сделать:

  • Создавайте привлекательные образы: рисуйте картину «счастливого будущего» с вашим продуктом. Рассказывайте так, будто товар уже куплен и проблема решена.

  • Используйте выгоду и анти-выгоду: что клиент получит, купив продукт, и что потеряет, если упустит предложение.

  • Будьте честны: не давайте невыполнимых обещаний. Доверие — основа желания.

    A (Action) — Действие: Призыв к покупке

    действие.png

  • Цель этого этапа — получить от клиента конкретное действие. И это не всегда мгновенная оплата.

    Что это может быть:

  • Оставить заявку

  • Зарегистрироваться на демо-версию

  • Заказать бесплатный тест-драйв

  • Скачать презентацию

  • Совершить покупку

    Четко и ясно скажите клиенту, что ему нужно сделать дальше.

    3 ключевых правила применения AIDA

    1. Строгая последовательность. Нельзя пропускать или менять этапы местами. Сначала внимание, потом интерес, затем желание и только потом — действие. Нарушение последовательности вызовет диссонанс у покупателя.

    2. Эмоциональное вовлечение. Положительные эмоции, возникающие у клиента во время презентации, — главный мотиватор к покупке. Важно говорить с клиентом на одном эмоциональном языке.

    3. Соответствие бизнес-интересам. Модель работает лучше всего, когда психология клиента гармонично соотносится с логикой вашего коммерческого предложения.

      Современные модификации модели AIDA

      Классическая формула со временем обросла дополнениями, чтобы лучше соответствовать реалиям цифровой эпохи.

      • AIDAS (S — Satisfaction — Удовлетворение). Добавляет этап после покупки. Довольный клиент — это лояльный клиент, который вернется снова и порекомендует вас друзьям.

      • AIDC (C — Confidence — Доверие). Дейл Карнеги предлагал добавлять этап построения доверия между желанием и действием.

      • AISDASL:

        • S (Search) — клиент самостоятельно ищет дополнительную информацию и отзывы.

        • S (Share) — клиент делится впечатлениями о покупке.

        • L (Love) — клиент влюбляется в бренд и становится его постоянным поклонником.

          Несмотря на то, что модели AIDA более ста лет, она по-прежнему актуальна и эффективна в любой области.  К ней до сих пор обращаются не только продавцы, но и копирайтеры, и маркетологи. Освойте ее, чтобы понимать логику поведения ваших клиентов и уверенно вести их к покупке, шаг за шагом.