Методика и технология проектных продаж основаны на нескольких принципах, каждый из которых включает в себя выполнение определённых условий.
Технологичность 
- Использование технологической карты для каждого этапа продаж;
- Документирование процесса продаж для последующего анализа;
- Использование формализованных инструментов продаж для каждого этапа;
- Использование средств контроля и оценки эффективности инструментов продаж в текущей работе;
- Иерархичность — с точки зрения структуры системы продаж, она применима для каждого уровня, но имеет нюансы использования.
Эффективность (измеримость)
- Совмещение проектного и процессного подходов — методика проектных продаж использует их одновременно;
- Методы оценки эффективности для каждого подхода, которые можно использовать отдельно или комбинировать;
- Принцип технологической карты, предполагающий измерение и оценку действующих процессов;
- Периодическая оценка эффективности существующих алгоритмов с их последующей корректировкой.
Гибкость
- Индивидуальный подход — методология проектных продаж включает принципы, инструменты и подходы, а не набор универсальных рецептов.
- Выстраивание архитектуры сделки — в глоссарии проектных продаж это абсолютно рабочий термин.
- Отраслевые особенности — сделки с длинным циклом на разных рынках будут различаться (ИТ, товарный рынок, стартап, эксклюзивный, конкурентный продукт и т.д.).
- Комбинирование методов — принцип архитектуры сделок позволяет выбрать наиболее эффективные инструменты продаж и скомпоновать из них этапы продаж при сохранении контроля.
- Конструирование результата — с точки зрения архитектуры сделки, методика проектных продаж — это конструктор типа «Лего», позволяющий собрать разные фигуры, в зависимости от целей и стратегии компании.
Многоуровневость
Методика проектных продаж решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии.
- Менеджеры — текущая работа по сделкам,
- Руководители:
- РОП — контроль текущей работы по всем сделкам;
- КД — контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам;
- ДРА — контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений, разработке новых клиентов;
- Владелец — возможность контроля текущей работы по всем сделкам и сегментам, контроля направлений при минимизации своего рабочего времени.
Каковы перспективы использования методики проектных продаж? В случае, когда продукт классифицирован, у вас имеется альтернатива между транзакционными и стратегическими (партнёрскими) продажами. Если вы понимаете, что будущее развитие бизнеса может быть основано только на формировании конкурентных преимуществ на базе модели стратегических продаж, другой альтернативы, кроме методики проектных продаж, у вас нет.
Справка
Транзакционные продажи — продажи, когда покупатель уже точно знает, что он хочет купить, а «сделка» носит фактически технический характер.
Консультационные продажи — продажи, когда клиенту требуется дополнительная помощь для принятия окончательного решения о сделке.
Стратегические продажи — продажи, где продукт или услуга существенно влияют на бизнес клиента, а сама покупка часто носит долгосрочные последствия, выстраивая отношения между продавцом и клиентом как партнёрские.
Сибирев
Николай,
ГК «Межрегиональное Сбытовое Бюро»
