Сразу определимся что рассматриваем конкретные инструменты коммуникаций в определенных ситуациях.
Разберем три самых популярных методик в переговорах и продажах
Техника «ДА, но....»
Суть техники: лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: Я тоже считаю, что все перечисленные Вами факты являются доказательством плохой работы. Но Вы забыли также о ряде положительных моментов…
Плюсы: помогает показать собеседнику другую сторону ситуации
Минусы: при работе с возражениями усугубляет дальнейшую коммуникацию. Об этом расскажем в других публикациях
Итог: Применение данной метода на практике возможно только на стадии аргументации, но не на стадии обработки с сопротивлениями, возражениями или страхами собеседника
Техника «Уточнение»
Суть техники: При непонятном ответе собеседника на вопрос или предложение, или неконкретном высказывание о ком-либо или о чем-либо задается уточняющий вопрос
Пример:
При получении обратной связи ученика у учителя
Ученик: Непонятно вообще ничего
Учитель: Какая конкретно тема тебе непонятна?
Плюсы: Помогает определить уровень конструктивизма в переговорах
Минусы: Чрезмерное увлечение данной техники может привести к раздражению собеседника
Итог: Применять можно без фанатизма, только когда действительно непонятен ответ или суждение другой стороны
Техника «Три да»
Суть техники: Необходимо задать два вопроса на которые можно ответить только да, и в конце задать вопрос –предложение
Пример: Разговор мужа и жены
Жена: Ты меня любишь?
Муж: Да
Жена: Ты ради меня все сделаешь?
Муж: Да
Жена: Ты купишь мне шубу?
Плюсы: Сложно отвечающему отвертеться
Минусы: Жесткая методика, которая может привести к неприятному повороту событий
Итог: Можно использовать в случаях, когда надо понять скрытые замыслы человека или уличить во лжи.
