У самурая нет цели, есть путь - это известное изречение, которое происходит из японской философии и истории самураев. 

В переговорах это правило не может применяться. Почему?

Ответ на этот вопрос в этой публикации

Нельзя начинать переговоры, не подготовившись к ним.

Сложно представить спортсмена, который выходит на соревнования без подготовки.

Ведь это чревато не только плохим выступлением, но и травмами

В мире переговоров этап подготовки намного сложнее, чем в спорте, ведь нужно учитывать не только свое состояние, но и состояние оппонента и третьих сторон, если таковые имеются

В каждой стратегии или модели переговоров существует своя подготовка.

Для классической ступенчатой модели характерно не только деление клиентов по категориям и сбор информации о клиенте, но и психологическая подготовка.

В технологи СПИН на этапе подготовки нужно ответить на четыре вопроса

В модели КЛИН на первый план в подготовке встает сбор и анализ информации и конкурентное преимущество

В Кремлёвской школе переговоров этап подготовки самый главный.

В процессе подготовки вводится понятие дорожная карта переговоров, которую будем разбирать в других видео подробней.

И прежде чем приступить к составлению дорожной карты переговоров, необходимо понять какую цель преследуем в переговорах, чего мы хотим достичь?

Автором классификации целей в переговорах принято считать швейцарского социолога Фреда Икле, который специализировался в области обороны и внешней политики, ядерной стратегии и роли технологий в формирующемся международном порядке.

Проанализировав международные переговоры, он вывел семь основных целей

Рассмотрим каждую цель  детальней

Первая цель – цель продления соглашений

Исходя из названия, понятно, что эту цель ставят тогда, когда уже по факту существует сотрудничество, оно подходит к концу и задача получить еще один контракт.

Внимание, не путать с увеличением объемов поставок, это другой случай.

В данном случае рассматриваем завершение соглашений по времени или по объему.

В качестве примера можно привести случай проката в кинотеатре конкретного фильма. Время проката подходит к концу- дистрибьютор предлагает другой фильм

Вторая цель -  нормализация соглашений (уход от конфликта к нормальным или нейтральным отношениям)

Отношения могут испортиться по разным причинам.

Разберем одну из главных

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Не бойтесь ошибаться — бойтесь повторять ошибки. Этой фразе уже больше ста лет.

При этом до сих пор смысл ее не теряет актуальность.

Вот почему может наступить момент конфликта среди сторон, ведь бывают ошибки фатальными для бизнеса, или реакция на постоянные ошибки может поставить под сомнение компетентность одной из сторон.

Таких примеров в жизни очень много-  долго обслуживали в автосалоне по причине неправильной диагностики, не вовремя полученные закрывающие документы, постоянное опоздание на встречи, брак в производстве или забывчивость о взятых обязательствах

Итог: репутация дороже всего и если произошел неприятный случай в сотрудничестве – то необходим уход от конфликта к нормальным или нейтральным отношениям

Третья цель - это достижение пере распределительных соглашений

Рассмотрим на примере

Представьте, что две компании договорились на сотрудничество.

Одна компания производит и поставляет товар, другая его реализует через свою дилерскую сеть по всей стране

Зафиксировали цену, согласовали объемы, сроки поставок, систему скидок

И вдруг, появляется клиент у дилерской сети, которому нужно срочно и много.

Что делать? Конечно садиться за стол переговоров с производителем

Иными словами – это повышение или снижении цены, условий доставки, объемов и тому подобное

Четвертая цель. Достижения новых соглашений

Это переговоры о новом партнёрстве, сотрудничестве.

Важное условие, до начала переговоров между участниками не было никаких отношений.

Это как знакомство мужчины и женщины на улице.

Пятая цель – это цель сбора информации

Иногда, в рамках подготовки или повторных встреч не всегда удается собрать ту информацию, которая нужна

Например, не понятны объемы, алгоритмы принятия решений, бюджет

Эта цель как раз для таких случаев.

Очень часто случается ситуация, когда нужная информация в рамках переговоров добыта и переговорщик пытается сразу перейти к другой цели, например, цель достижения новых соглашений

Это ведет к провалу, потому что средства и методы для каждой цели разные, и это очень заметно в рамках одной встречи

Лучше сделать паузу.

Аферисты и мошенники очень любят этот прием. 

Шестая цель сбить с толку оппонента

Иногда, когда нет возможности удовлетворить потребности оппонента, и это понятно заранее, требуется взять паузу с помощью имитаций переговоров, затягивание времени.

 Это – имитация переговорного процесса. Очень часто оппоненты входят в переговорный процесс и умышленно его затягивают, понимая, что время – их союзник

Характерные слова для такого случая: «может быть, надо посоветоваться», «я проверю информацию», «я попробую»

И в последняя цель – это провокация с целью показать не способность к переговорам.

Очень важно на ранней стадии ведения переговоров распознать основной мотив оппонента и, уже отталкиваясь от этого, принимать решение о дальнейших действиях. Это по-настоящему серьезная работа. 

И если понятно, что оппонент не планирует договариваться, постоянно выдвигает абсурдные требования, при этом не избегает самих переговоров – то значит на лицо провокация с целью показать непереговороспособность.

Правильная постановка целей в переговорах – залог успешной подготовки, ведь от того какая поставлена цель зависит создание дорожной карты переговоров.