Для начала определимся с термином.
Аргументация – это приведение доводов с намерением изменить убеждения другой стороны.
Существует несколько способов подачи аргументов:
Хронологический порядок
Что бы мы ни презентовали, везде присутствует время. Время жизнедеятельности продукта или услуги, время использования, время хранения, время появления на рынке и т. д.
Например, если идет презентация программного обеспечения для управления задачами в компании, то хронологически порядок выглядит так:
· Вначале появился блок задачи, в котором пользователь может ставить задачи другим сотрудникам;
· Затем появился чат, в котором можно быстро обсудить рабочие вопросы;
· После этого появился блок проекты, в котором можно создавать несколько задач, объединенных единой целью.
Пространственный порядок
Если хронология не подходит для описания предложения, то можно кроме времени опираться в презентации на пространство.
Пример:
B2b – наше производство находится в центре России.
B2C – наши магазины находятся во всех районах города.
Сетевые продажи – центральный офис находится в центре города.
Тематический метод подачи аргументов
Этот метод заключается в том, что продукт или услуга разделяется на определенные темы, и вся презентация строится на обсуждении этих тем.
Пример: «Наша одежда отличается от других дизайном, качеством шитья и материалом. А теперь подробней про каждое отличие».
Перейдем к самим методам:
Перечисление аргументов
Этот метод позволяет акцентировать внимание на том, о чем будет идти речь.
Пример: «Вы узнаете почему необходимо пользоваться нашим тренажером! Во-первых – это безопасно, во-вторых – это комфортно, и в-третьих – это полезно для здоровья. А теперь подробней."
Рекомендуется подавать три главных блока в использовании этого метода. Фраза «Краткость – сестра таланта!» как раз про этот метод.
Метод сравнений
Эффективный и одновременно сложный метод. Ведь сравнивать себя
с конкурентами всегда очень опасное и сложное дело.
Метод сравнений заключается в сопоставлении, в сличении и/или в противопоставлении. Кто мешает сравнить старую версию с новой?
Или можно сравнить один тип продукта, предназначенный для одних целей, с другим типом товара, предназначенного совсем для другого. Например, сравнивать декоративную косметику с лечебной.
Иногда очень выгодно сравнивать наличие продукта или услуги с его отсутствием.
«Предлагаю рассмотреть два варианта работы отдела продаж – один с Интернет-телефонией, другой без».
С примером применения данного метода в юридической практике можно ознакомиться в блоке «Интересные факты» на сайте конструктор продаж.
Материал доступен для новых зарегистрированных пользователей или для владельцев абонемента
Метод «Причина – следствие»
В данном методе продавец подает какую-либо причину, а как следствие представляет ключевой пункт презентации.
Примеры:
B2B: Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Мы поставляем в магазины продукты в герметичной упаковке, которая увеличивает срок хранения.
B2C: Не все успевают позавтракать дома. В наших кафе завтраки подаются с семи утра.
Сетевые продажи: Каждому человеку хочется зарабатывать больше денег, чем он зарабатывает. В нашей структуре нет потолка зарплат.
Метод «Три плюс»
Цель метода – усилить восприятие конкретного преимущества товара или услуги.
Используя данную технику, необходимо одно и то же преимущество рассказать три раза по-разному, не меняя смысл. Ведь запоминается то, что мы чаще слышим.
Как утверждал Бисмарк, что народу скажут трижды, в то он и поверит.
Пример:
Наш обучающий курс рассчитан на новичков. Не нужно специальных знаний, чтобы пройти наш курс. Он для тех, кто ничего не понимает, но хочет разобраться.
Мы разобрали не все, а лишь основные. Методы "смена темы", «Да, НО другое; Да, другое НО; еще одно Да и никаких НО!», «Причина – следствие», Метод от частного к общему или от общего к частному и многое другое можно увидеть на сайте в теме "презентация с аргументацией"
