Моряки по ветру понимают какой завтра ждать погоды; врач способен определить диагноз, только взглянув на пациента, а психотерапевт может узнать характер человека по одному разговору. Что связывает всех этих людей?

Они все занимаются калибровкой.

Калибровкой называют установление связи, внутренним состоянием собеседника и внешними проявлениями этого состояния

Перед тем как разобрать виды калибровки, разберем понятие конгруэнтность.

Это параметр, показывает, насколько то, ЧТО вы говорите, соответствует тому, КАК это говорите.

Пример- когда человек соглашается, то кивает головой.

Есть правда исключение - В Индии или в Болгарии сигналом согласия является покачивание головы из стороны, что во остальном мире означает "нет".

Конгруэнтность – один из важнейших параметров общения, потому что от того, насколько вы естественны, зависит степень доверия покупателя.

Если нет соответствия словам и невербальным проявлениям подтверждения слов собеседника, то пропадает доверие.

Итак, разберем виды калибровок

Визуальная

Смотрим, оцениваем, делаем выводы.

Она дает возможность:

• Увидеть по выражению лица и языку тела истинные намерения, мнение, состояние, чувства и особенности характера;
• Понять ценности человека по его внешнему виду;
• Примерно понять, каков его доход судя по внешним атрибутам (прическа, маникюр, одежда, машина, квартира), местам в которые он ходит, подпискам, фото и интересам в соц. сетях;
• Оценить уровень специалиста по его визуальной работе: картина, скульптура, прическа, макияж, подбор одежды;
• Определить состояние здоровья человека по внешним показателям: кожа, волосы, цвет крови, цвет белка глаз и еще много другого.

Аудиальная

Слышим, слушаем, делаем выводы.

Она дает возможность:

• По фразам и мыслям понимать опыт, точку зрения, ценности, характер;
• По голосу (громкость, тембр, скорость разговора) человека понять, в каком он настроении, уверен ли он в себе, спокойный или эмоциональный и т.д.;
• Узнать, кто человек — визуал, аудиал или кинестетик по конкретным словам — речевым предикатам.

ПРЕДИКАТЫ – сенсорно-основанные слова, указывающие на использование той или иной репрезентативной системы - визуальные, аудиальные, кинестетические, обонятельные и вкусовые.

Как понять, что слова — это не просто слова, а именно предикаты: Они повторяются, перекочевывая из одной фразы в другую

На их место можно легко поставить другие, но человек этого не делает

Одни и те же предикаты употребляются для разных контекстов

Пример: в одной и той же ситуации человека можно назвать глухим (глух к доводам), можно слепым (слеп к доводам), а можно тугим (невосприимчив к доводам).

Кинестетическая

Сенсорное, чувственное взаимодействие расскажет о нас многое.

Оно дает возможность:

• Прикоснувшись почувствовать, напряжен человек или расслаблен;
• По запаху понять, пользуется ли он духами, какой у него вкус и какова стоимость духов, нравится ли нам его естественный запах
• По аромату и вкусу приготовленной им еды определить, как он готовит и так далее.

   

  Мы передаем информацию постоянно. Вопрос лишь в том, «Насколько это тонко, изысканно, элегантно?» и «Насколько это убедительно и целенаправленно?».

  На самом деле язык тела- обобщение наиболее частых калибровок

  Самый простой вариант использования калибровки при помощи сигналов «глазного доступа».

  

  Глаза – зеркало души, которое отражает внутренний мир человека, его переживания, страхи или радость

  Самая распространенная ошибка при калибровке — это несоответствие одной их  предпосылки НЛП - карта — это не территория!

  Что это значит?

  Все люди воспринимают мир по-своему.

  

  Наверняка вы неоднократно замечали, что каждый реагирует по-разному на одни и те же слова, и, наоборот, частенько мы даем одинаковые названия разным явлениям.

  Фактически слова или фразы являются лишь триггером – при произнесении они вызывают какую-то реакцию. И, естественно, у каждого человека эта реакция своя.

  В карте человека отображено лишь то, что для него важно и нужно, а все остальное пропущено.

  Поэтому, если Вы слышите «сахар», это не значит, что сладко

  Фактически успех в продажах зависит от того, насколько вы хорошо подстраиваетесь под партнера и насколько вы конгруэнтны – этих двух параметров хватит, чтобы начать формировать между вами доверительные отношения.