Раньше был разор общих понятий этого возражения. Сейчас разберем  пять  рациональных методах обработки возражения "дорого"

Суть метода проста: все в мире можно описать математическими формулами. Стоимость также можно пояснить языком цифр через вычитание, деление или сложение. Задача продавца уйти от большой суммы и разбить ее на меньшие. И чем они будут незначительнее, тем лучше –  принять решение по небольшим суммам клиенту значительно легче.

              Метод подходит тем, кто хорошо умеет считать в уме, иначе не избежать ситуации, которая представлена в блоке Практика. в одноимённом материале на сайте конструктор продаж

              Примеры  

В2С продажи:

              Клиент: Обучающий курс по продажам на полгода за 12 000 рублей - дорого.

              Продавец: Если разделить 12 000 на 6 месяцев получается 2 000 в месяц, это 66 рублей в день, Вы считаете, что это дорого?

В2В продажи:

              Клиент: У нас не заложено в бюджет 100 000 рублей на установку и покупку дополнительного оборудования по видео безопасности.

              Продавец: 100 000 рублей это 40 камер с установкой, т.е одна камера с установкой стоит 2 500 рублей. По такой цене может сможете найти дополнительные средства?

Сетевые продажи:

-     Сколько стоит банка порошкового  питания?

• 3 500.
• Это дорого.
• А сколько не дорого?
• Я думаю – 1500.
• Значит все дело в 2 000?
• Да.

-    Итак, дело в 2 000. Как думаете - сколько порций еды в банке?

-    Минимум 10?

-    Поделите 2000 руб. на 10 дней. Получается 200 рублей в день вы переплатите за еду. Это дорого?

Данный метод похож на технику активного слушания, его основная задача - рассмотреть картину мира собеседника.

Главное отличие Уточнения состоит в том, что он отсылает нас к аргументам презентации, которые продавец умело обобщает  с ценой.

Примеры

В2В продажи:

                 - Итак, вы считаете, что рекламный ролик, первый в блоке, в прайм-тайм с целевой аудиторией 2 млн человек не может стоить 50 000 рублей?

В2С продажи:

                 Т.е 20-летний практический опыт нашего тренера не может стоить 5 000 рублей?

Сетевые продажи:

                 Таким образом, 10 000 рублей - инвестиции в бизнес, который не надо рекламировать, нет расходов на аренду помещения и зарплату сотрудников - это много?

 Данный метод хорош в том случае, когда можно обосновать цену в фокусе прибыли.

 Необходимо показать покупателю сколько он может сэкономить или заработать на нашем предложении.

Не стоит обосновывать цены с позиции приобретения безопасности или экономии времени, это менее эффективно.  Исключение возможно, если экономия времени является, например, одним из главных уникальных торговых предложениях.

Яркий пример такого - у вас сейчас перед глазами. Это «конструктор продаж», который позволяет не искать информацию о продажах, а получать все что нужно в одном месте, в сжатом виде и только самое главное.

Основная ошибка применения данного метода – исполнять его надменно, с некоторым наездом на покупателя.

Каждое возражение можно логически опровергнуть, предоставив «железобетонные» аргументы.

И Логический метод - это разговор на языке причинно-следственных связей.

Например, «Если вы считаете, что это дорого, то значит разбираетесь в вопросе ценообразования производства упаковки, верно?»

Логический метод имеет много разновидностей.  Наиболее часто используют Предъявление трех причин.  Ее суть в том, что вы делаете акцент на трех мысленных цепочках, что  усиливает вашу аргументацию.

              Пример: Есть три причины, по которым можно утверждать, что мое предложение подходит вам по стоимости.

              И далее выстраиваете аргументацию на основе СПВ. Подробности есть в блоке Презентация.

Сила этого метода в том, что продавец обращается к мыслям известных людей или народной мудрости.

Например, сложно оспорить пословицу «Скупой платит дважды» или фразу Бенджамина Франклина: «Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле».

С помощью такого метода продавец не пытается что-то доказать, он лишь цитирует вековую мудрость. И, если клиент направит всю свою энергию на спор, то он будет оспаривать не мнение продавца, а мудрость тысячи людей или позицию уважаемого человека.

Такой спор для собеседника уже сложнее и вероятнее всего станет для него провальным.

***

Отметим, что совмещать несколько методов в одном ответе - эффективно, особенно, хорошо сочетается рациональный с эмоциональный методы. Например, Математический подход можно  дополнить эмоциональным - «Сведению к пустяку».