Зачастую переговоры могут казаться безнадежными. Чтобы найти выход из тупиковой ситуации в переговорах, нужно не только знать основные законы переговорного процесса, но и умело применять различные методы, умело выстраивать стратегию общения.

Теперь необходимо определится с самим понятием стратегия. Стратегия – это искусство планирования и проведения переговоров. Иными словами – это совокупность приемов и способов.

В связи с этим появляется необходимость в умении исходя из ситуации выбирать стратегию в переговорах.

Автором стратегии выигрыша, другое название “вин/вин”, является Роджер Фишер – профессор права, директор и основатель Гарвардского переговорного проекта.

Роджер Фишер во время Второй Мировой войны служил рекогносцировочным пилотом. Ему неоднократно приходилось быть свидетелем неудачных попыток договориться между воюющими сторонами. Это зародило у него интерес к искусству переговоров и психологии как науке.

В 1979 году Роджер Фишер и его студенты, начали проводить опросы людей, которые были известны как опытные переговорщики, с тем чтобы понять, что делает их переговоры эффективными. Роджер начал свое исследование конфликта с вопроса:

«Какой совет я могу дать обеим сторонам в споре, который будет полезным и приведет к улучшению результатов?»

Результатом исследований стало основание Гарвардской программы ведения переговоров, вместе с Уильямом Юри, а также книги «Пути к согласию или переговоры без поражений».

Эта книга была переведена на 25 языков и стала бестселлером.

Роджер Фишер не являлся только теоретиком и свою теорию активно воплощал в жизнь

В 1984 году Фишер основал Группу по управлению конфликтами, которая специализировалась на содействии переговорам в конфликтах по всему миру.

Достижения Фишера на международной арене неоспоримы: это и мирное урегулирование военного противостояния между Перу и Эквадором в 80-х, и работа над процессом прекращения апартеида в Южной Африке.

Как пример  ознакомьтесь с его уникальной идеей предотвращения ядерной войны:

Мое предложение было довольно простым: поместите необходимый кодовый номер в маленькую капсулу, а затем имплантируйте эту капсулу прямо рядом с сердцем добровольца. Сопровождая президента, доброволец брал с собой большой тяжелый мясницкий нож. Если бы когда-нибудь президент захотел применить ядерное оружие, единственным способом, которым он мог это сделать, было бы для него сначала, собственными руками, убить одно человеческое существо. Президент говорит: "Джордж, мне жаль, но десятки миллионов должны умереть". Он должен посмотреть на кого-то и понять, что такое смерть — что такое невинная смерть. Кровь на ковре Белого дома. Это реальность, возвращенная домой.

Когда я предложил это друзьям в Пентагоне, они сказали: "Боже мой, это ужасно. Необходимость кого-то убить исказила бы суждения президента. Возможно, он никогда не нажмет на кнопку".

— Роджер Фишер, Бюллетень ученых-атомщиков, март 1981 г.

– Так что же там за стратегия такая? – спросите Вы…

В 70-х годах существовало два способа ведения переговоров: мягкий и жесткий.

Мягкий, он же деликатный способ – это укрепление отношений в переговорах независимо от требований.

Жесткий способ – это победа любой ценой, невзирая на отношения.

В дальнейших видео мы более подробно рассмотрим эти способы, когда будем детально описывать стратегию.

Роджер Фишер, вместе с коллегами, выявили третий, “принципиальный” способ ведения переговоров.  Он состоит в требовании решения проблемы на основе ее качественных признаков, т. е. исходя из существа дела.

Если кратко словами авторов: Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Переговоры — это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия.

На основе данных методов выделяют 5 стратегий ведения переговоров.

Для владельцев абонементов посмотреть одну из стратегий в действии можно  на сайте  в блоке Практика