В бизнесе и продажах умение торговаться — ключевой навык. Без него переговоры превращаются в борьбу не за прибыль, а за амбиции. В бизнесе есть шкала скидок и все понимают, что торговля – это торг
Чтобы торг был осознанным и выгодным, важно заранее определить свои позиции.
Для этого нужно понимать три важные позиции в переговорах:
- Красная линия– минимальное значение, ниже которого вы не можете согласиться без ущерба для своих интересов.
- Желаемая позиция– оптимальный для вас результат, который полностью устраивает.
- Заявляемая позиция– стартовая точка переговоров, от которой начинается торг.
Наглядный пример применение разных позиций в переговорах можно увидеть в фрагменте фильма в исполнении актера Ричарда Гира в блоке практика по ссылке (только для владельцев абонемента)
Очень часто, заявленная позиция принимается как желаемая. Так устроен мир
Пример:
При устройстве на работу вы просите 100 000 ₽ (заявляемая позиция), работодатель предлагает 80 000 ₽ (желаемая позиция), но согласны и на 70 000 ₽ при гибком графике (красная линия).
Как правильно строить заявленную позицию?
Генри Форд говорил: "Если есть формула успеха, она сводится к умению встать на место другого человека".
Прежде чем заявлять свою позицию, представьте реакцию оппонента:
- Отказ от переговоров– значит, вы перегнули палку.
- Торг– все сделано правильно, можно двигаться дальше.
Далее пришло время для определения красной линии
Например, если невозможно увеличить заработную плату, то можно сохранить свои интересы за счет дополнительного выходного или более гибкого графика.
Иными словами, если закупщик принципиально не хочет снижать отсрочку платежа, то можно предложить выгодней расположить свой товар на полке, сохранив при этом свои интересы.
Правила эффективного торга
- Не торопитесь– каждая уступка должна даваться оппоненту с трудом.
- Взаимность– если вы идете на уступку, убедитесь, что другая сторона делает то же самое. Действует правило – если я чего-то хочу, я требую что-то взамен.
- Не торгуйтесь сразу– уступки в начале переговоров раззадоривают оппонента.
- Материальные выгоды в обмен на материальные– не обменивайте реальные ценности на обещания.
Зоны переговоров
- Зона активного торга– между заявляемой и желаемой позициями.
- Зона сохранения интересов– между желаемой позицией и красной линией. Здесь важно применять правило "сохранения периметра": если нельзя получить желаемое в деньгах, ищите альтернативы (скидки, бонусы, дополнительные условия).
Вывод
Осознанный подход к переговорам позволяет не только не только осознанно регулировать уровень напряженности за столом переговоров, но и умело вести борьбу за выгоду. Тренируйтесь, анализируйте реакции оппонентов и помните: "То, что достается трудно, ценится выше".
