Классическая ступенчатая модель продаж, по разным источникам, включает в себя от 5 до 15 ступеней.

Мы же предлагаем разложить эту модель на восемь самых распространенных этапов.

К каждому этапу продаж мы будем присваивать определенную профессию. Это поможет нам быстрее понять технологию действий на каждом из них.

Первый этап — это подготовка.

Итак, кто же у нас ассоциируется с этим этапом ?

Геолог.

Ведь геолог - это специалист, который изучает участки геосферы на предмет содержания в них минералов. Он проводит разведку и поиск залежей полезных ископаемых. На основе собранных материалов проектируются и строятся фабрики по добыче и переработке ресурсов.

На первом этапе продавец осуществляет действия, которые в последствии ему помогут получить результат.

Существует организационная, информационная и психологическая подготовка.

Цель данного этапа – это определить и подготовить необходимые ресурсы к продаже.

Второй этап– вступление в контакт или установление контакта.

С этим этапом ассоциируется актер театра и вот почему.

В основе профессии актера лежит искусство перевоплощаться из одного образа в другой и таким образом воздействовать на зрителя - вызвать в нем переживания и эмоции, подталкивать к размышлениям. И первый выход актера на сцену имеет такую же цель, как и в продажах: вызвать у клиента доверие к компании (театру), продукту (спектаклю), к себе (роли актера).

Третий этап – этап выявления потребностей.

На этом этапе продавец действует как врач. Ведь должностные обязанности врача включают в себя не только диагностические исследования, лечение, но и профилактические мероприятия по предупреждению заболеваний различных групп.

Цель данного этапа - собрать информацию о потребностях и ценностях клиента, определить ожидаемые выгоды и эффекты от продукта, услуги, бизнеса, определить алгоритм принятия решения.

На данном этапе продавец работает и с прошлым, и с настоящим, и с будущим потенциального клиента.

Следующий, четвертый этап, - этап презентации.

Он характеризуется с профессией самого продавца.

Продавец должен хорошо знать то, что предлагает, чем отличается его предложение от других.

Цель данного этапа- заинтересовать клиента покупкой.

Пятый этап – оффер или этап предложения.

Самый короткий по времени его исполнения. Данный этап хорошо характеризуется работой сотрудника ЗАГСА.

Цель этого этапа – сделать финансовое или иное предложение клиенту и получить ответ.

Сотрудник ЗАГСА использует данный этап в своей работе, когда, например, говорит: Вы готовы стать мужем и женой?

В шестом этапе – этапе работы с возражением, раскрывается работа психолога. Ведь цель этапа - снять сомнения и страхи клиента.

Психолог помогает человеку разобраться со страхами и находить ресурсы в самом себе. Также, он совместно с клиентом, определяет его возможности и их пределы.

Этот этап самый популярный, и, в связи с этим, на эту тему предлагается много книг, теорий и методов. Такое многообразие информации затрудняет поиск верного решение как правильно работать.

На седьмом этапе, этапе завершение сделки, профессию ассоциировать не будем.

Ведь нет такой профессии как бизнесмен, это - образ жизни. Но только бизнесмен всегда думает о том, как завершить ту или иную сделку. В блоке практика можете посмотреть один из вариантов завершения сделки.

Цель этого этапа - создать комфортные условия клиенту для принятия положительного решения

Последний, восьмой этап, называется постпродажное обслуживание.

Этот этап включает в себя несколько действий:

Первое - сопровождение продавца по обеспечению и использованию товара или услуги после положительного принятия решения или оплаты клиента.

Второе действие - работа с рекламациями.

Третье - возврат дебиторской задолженности.

Четвертое - стимулирование на повторную сделку.

В основном, действия продавца на этом этапе похожи на действия официанта в ресторане, за исключением возврата дебиторской задолженности.

Хороший официант, обслуживая и оказывая сервис, предполагает наличие чаевых. В случае с продавцом, оказанный сервис – это повторная продажа.

Целью этого этапа могут быть также положительные рекомендации или отзывы.

Более подробно про каждый этап можно посмотреть на сайте конструктор продаж

Теперь, когда мы разобрали этапы, можно перейти к правилам их прохождения.

Таковых всего пять.

Первое правило: Переход на следующий этап.

Переход на следующий этап целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

Второе правило: Соблюдение баланса времени.

В процессе продажи время нахождения на каждом из этапов ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.

Третье правило: Контроль очередности этапов.

Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному плану.

Четвертое правило: Контроль эмоционального состояния клиента.

Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным: страх, сомнение, безразличие, интерес, желание и согласие.

Пятое правило: Соответствие ситуации.

Использовать техники и методы продаж на каждом этапе, нужно в соответствии с конкретной ситуации. Смотреть стоит и на уровень готовности клиента, его степень доверия к вам, к компании и продукту.

Подведем итог: процесс продажи технологически разделен на отдельные этапы, которые будут рассматриваться отдельно, несмотря на то, что в реальной ситуации часто причудливо переплетаются, и, плавно переходят друг в друга.