Этот этап самый непродолжительный по времени исполнения, но, при этом самый сложный.

            Почему так происходит мы сейчас и разберем.

 Часто этап оффера путают с методами работы с ценой. Однако оффер — это краткое, упакованное предложение, которое делается одним-двумя предложениями.

Популярные методы (такие как «Цена от…», дробление цены, сравнение с конкурентами и др.) на самом деле направлены на обоснование цены. Их применяют раньше — на этапе презентации — или позже — для работы с возражениями.

Оффер же — это финальная «упаковка» цены и ценности в единое предложение.

            При озвучивании предложения нужно придерживаться следующих правил:

Первое -  никогда не оправдывайте свою цену.  Потому что, тогда перестает работать следующее правило.  Вот оно:

            Будьте уверены в этой цене.

           Это самый сложный момент для продавца. Всем знакомо выражение: «Не уверен -  не обгоняй». Так и с ценой. Если продавец считает, что она слишком завышена, то лучше и не начинать продажу.

           В процессе работы, продавец должен вырабатывать иммунитет и привычку к некоторым анекдотичным ситуациям. Например такой:  

У меня к вам два вопроса: во-первых — сколько это стоит, а во-вторых — а почему так дорого???

            В продажах есть такая формула:

            Выгода (польза для клиента) = Ценность (удовлетворенная потребность)  - (минус) Цена (затраты ресурсов).

           Если продавец знает цену и ценность, то он может просчитать  выгоду для клиента. Все в мире продается и покупается, всему есть своя цена.                    

            Правило третье - применяйте метод сэндвича или гамбургера.

Уоррен Баффет, американский предприниматель и один из известных в мире инвесторов, утверждает: «Цена - это то, что вы платите. Ценность - это то, что вы можете получить».

Поместите цену между двумя слоя­ми «вкусной» пользы.

«Гамбургер» - это способ представления клиенту стоимости, а также финансовых  или иных условий.

Представьте, собеседник  хочет знать цену. Это «мясо».  Но одним им сыт не будешь, нужен гарнир, дополнение.  

Гамбургер и придумали, чтобы котлета была вкуснее и «шла» лучше. Вот так же и про цену.

Структура «гамбургера»:

1. Верхний «булочка»: Главное преимущество. Напомните о ключевой выгоде.

2. «Котлета»: Цена. Четко назовите стоимость.

3. Нижний «булочка»: Итоговая выгода. Подчеркните результат, который получит клиент.

4. «Призыв к действию»: Задайте вопрос, который перемещает клиента к сделке.

5. Пауза и слушание: Дождитесь реакции клиента.

     Например, на вопрос после презентации объекта: «Скажите, сколько стоит эта квартира?» ответ,  может быть таким: «Эта трехкомнатная квартира с отделкой в подарок и доме, с   закрытой и безопасной территорией,  стоит 6 млн. 700 тыс. рублей. Вы получаете ключи через месяц и можно сразу въезжать, а не ждать пока достроят объект. Вас устраивает предложение?»

Каких ошибок надо избегать продавцу на этапе Предложения?

• Ограничивать бюджет покупки.

            Даже если покупатель обозначил, какой суммой он располагает, это не значит, что вы не сможет продать ему более дорогой товар. Большинство клиентов специально указывают меньшую сумму, чтобы не тратиться.

• Называть стоимость вначале.

            Если общение стартует с этого, то, все оставшееся время, покупатель будет размышлять готов ли он потратить такую сумму. Он просто не услышит, какие преимущества есть у товара.

            Стоимость должна быть некой загадкой. Как же быть, если клиент сразу задает такой? Можно в этом случае указать стоимость по минимальной границе и дальше сказать: «Я не могу сообщить точную цену, потому что она зависит от марки, года выпуска и комплектации авто. Давайте уточним ряд важных моментов. Всего несколько вопросов, и я назову вам стоимость машины, которая вас заинтересовала».

            Такой подход позволят оттянуть момент, когда придется сообщить стоимость.

            При работе с ценой в продажах нужно придерживаться одного принципа: когда покупатель долго общается с вами, он из «холодного» превращается в «теплого». Склонить такого собеседника к покупке будет проще.           

• Делать длинный оффер

Во время продолжительного разговора клиент может запутаться в преимуществах и потеряет интерес.  Или того хуже - не услышит цену и повторит: «Сколько же это стоит?» Тогда продавцу придется озвучивать конкретную сумму.

• Говорить неуверенно или монотонно, а также, быстро.

Это знак покупателю, что надо насторожиться. Доверие к такому предложению падает.

• Предлагать альтернативу в призыве к действию.

Например: «Вы покупаете или нет?». Скорее всего вы услышите отказ.

• Оправдываться, после озвучивания цены.

            В этом и состоит сложность этапа для продавца: столько работы проделано -  подготовка, вступление в контакт, презентация, и все насмарку, клиент не говорит «да». Неприятно, согласитесь?!  Тогда продавец и может начать обосновывать цену, компенсируя затраченные усилия.  Но практически всем клиентам до этого нет дела.

         Резюме: Этап оффера — это кульминация всей проделанной работы. Короткое, уверенное и упакованное по методу «гамбургера» предложение плавно подводит клиента к сделке и минимизирует последующие возражения.