Продолжаем цикл статей «100 вопросов о продажах». В первой части мы разобрали базовые темы: как начать карьеру, какие навыки важны и как справляться с отказами. Теперь идём дальше и говорим о том, что волнует каждого практикующего продажника: холодные звонки, секретари, первые секунды разговора и работа с возражениями.
Эти 10 ответов собраны из опыта и проверенных приёмов. Это не теория, а готовые подсказки, которые помогут вам чувствовать себя увереннее на звонке и быстрее двигать сделку к результату.
11. Как правильно вести холодные звонки?
С первых секунд говорите не о себе, а о выгоде для клиента.
Задавайте открытые вопросы и чётко знайте цель звонка: договор на встречу, повторный звонок или просто сбор информации. И снимите напряжение клиента: дайте ему право завершить разговор, если это не актуально.
12. Как пройти секретаря?
Секретарь — фильтр, а не враг. Будьте вежливы, используйте имя лица, принимающего решение, и обязательно обозначайте причину: «по вопросу оптимизации закупок».
Если вы уважаете фильтр, он вас пропустит.
С методами обхода секретарей можно познакомиться в другой публикации по ссылке
13. Как заинтересовать клиента по телефону за первые 10 секунд?
Не продавайте сразу, дайте клиенту понять что Ваша задача не продать любой ценой:
— «Вы вправе положить трубку в любой момент, если Вам будет неинтересно узнать как мы помогаем сократить расходы на производство»
14. Что делать, если клиент говорит «не интересно»?
Не вешайте трубку. Уточните: «Что именно не интересно? Возможно, я не так объясняю».
15. Как собрать базу для холодных звонков?
Не звоните наугад. Используйте сайты вакансий, отраслевые каталоги, социальные сети. Лучший источник — ваша старая база: клиенты, которые отказали, часто возвращаются через пару месяцев.
16. Как увеличить конверсию холодных звонков?
Звоните в правильное время: вторник–среда, утром или днём.
Готовьтесь заранее — хотя бы изучите сайт клиента.
И если используйте скрипт – то не как текст для чтения, а как чек-лист.
17. Какие скрипты работают лучше всего?
Универсальная структура:
- Представьтесь и назовите выгоду.
- Задайте вопрос про боль.
- Предложите решение.
- Договоритесь о следующем шаге.
Скрипт помогает новичкам, но опытные продавцы быстро переходят на живое общение.
18. Как обрабатывать возражения по телефону?
Возражение — это не «нет», а запрос на информацию.
Алгоритм: присоединитесь, уточните, проверьте, есть ли реальная причина, ответьте и переведите разговор дальше.
Главное — не спорить, а задавать вопросы.
19. Как завершать разговор, если клиент не готов?
Не говорите «звоните, если что». Лучше зафиксируйте дату повторного звонка: «Давайте я перезвоню через 2 недели — возможно, ситуация изменится».
20. Как вернуть «потерянных» клиентов?
Используйте три повода для возвращения:
— провокация («До меня дошёл слух, что вы снова смотрите решения…»),
— информационный повод (новый кейс, результаты, отзывы),
— маркетинг (акции, скидки, новинки).
Помните: предложение живёт в голове клиента 48 часов, поэтому важно вовремя напомнить о себе.
